行銷專家總喜歡談談如何 "發展" 你的業務，但實際上卻很少有能讓業務 "成長的公式"
在本指南中，我將逐步介紹如何構建一個自動化行銷漏斗
→ 你可以用此 7 步驟來最大限度地發揮增長潛力 ... 讓我們開始吧！
步驟 1）同時迎合產品 / 市場
"這意味著在一個良好的市場上，有其可滿足該市場的產品。” - Marc Andreessen
可悲的是，這卻是大多數人犯錯的部分。因為如果你錯了，你根本無法運作 / 沒戲可唱
你終將花費數月甚至數年建立錯誤的觀眾 ...這也就是為什麼你做任何事，你都需符合該規則
首先，你需要確定一群擁有特定問題的人，然後開發產品或服務來解決
可悲的是，這卻是大多數人犯錯的部分。因為如果你錯了，你根本無法運作 / 沒戲可唱
你終將花費數月甚至數年建立錯誤的觀眾 ...這也就是為什麼你做任何事，你都需符合該規則
首先，你需要確定一群擁有特定問題的人，然後開發產品或服務來解決
容易嗎？那麼你怎麼知道是否同時符合？
基本上，如果與你做生意的人能 "不斷回來"，那就代表是了！
然而，對於那些想要採取更多分析方法的人來說，卻有個簡單的問題可以幫你確定：
「如果你不能再使用這種產品，你會有什麼感覺？」
你會得到三個潛在的答案：「非常失望、有點失望、不失望」
→ 藉由得到多少比例的受訪者回答 “不失望”，來判斷是否作為選擇的指標
這對於已有客戶的企業來說是個好消息 ... 但如果你是剛開始呢？
你則需先從解決方案中清楚且廣泛了解產品和受眾群體
查看以下這 8 個問題的 “After / Before” 網格，你可以藉此得到更為清晰的了解：
( 示意圖 )
正如你所看到的，這個練習可以是一個強而有力的方式，可使你的獨特價值主張 ( UVP，Unique Value Proposition ) 和你提供的具體價值得以實現
現在，你已經清楚地如何定義了，接下來才是有趣的東西 ...
步驟 2）選擇流量來源
不幸的是大多數行銷人員卻認為，如果能將更多的流量吸引到網站，就會獲得更多的客戶
但事實卻是，這並非它正確的運作方式
即便擁有世界上所有流量，但是如果沒有 "可轉換的系統"，那麼銷售額將永久是 "零" 罷了
話雖如此，一旦你設置了其它的渠道 ( 步驟 3~7 )，你就可以著重於獲得更有針對性的流量
那麼，你該從何處獲得呢？ ... ( 如下圖，你可以看到許多方式 )
那麼如果沒有流量，又該如何開始呢？ ... 花錢買吧！
為何要這樣作呢？因為絕大多數的企業沒時間等待自然流量的逐步增加
另外，隨著今天不管是 Adword、Facebook、Twitter、YouTube 等推出的廣告工具，都可以根據從年齡、收入、興趣等條件鎖定你的受眾群體！
OK，接下來讓我們來看看 "自然流量"
每個企業在線首先要做的一件事是註冊本地目錄和商家信息
本地目錄是找到高度針對性的本地客戶，尋找你的業務銷售的最佳地點
如此，當你的業務出現在當地搜索者的搜索頁面時，你將會得到流量和客戶的閘門
無論好是壞，一些企業都是通過像這樣目錄中的評論和排名而活下去的
如果你的產品與服務是一流的，那你就沒有什麼好擔心的了 🙂
來自社群平台的自然流量也是不錯的開始
如果你想擴展人脈，你就必須讓其它人在網路上找到你 ... 但怎麼作？
- 內容行銷 + SEO ( 包括：「部落格、影片、圖像、訪談、研究、廣播檔」)
- 社群媒體
- 討論區 / Q&A 網站
但重要的是要注意，這種自然流量不一定是免費的 ... 因為 "時間成本" 就夠你受的了！
就算你是聘請專人處理，也需要長時間才能獲得足夠的流量好構建有利可圖的業務
無論怎麼樣，直到你真正作成第一筆生意之前，請不要花太多時間在這般戰術上
無論以何種方式決定獲取流量都請記住：「漏斗的其餘部分需進行優化，好從中獲得合格的潛在客戶」... 而為了達成此目標，你需要提供 "誘餌"
步驟 3）提供誘餌
當互聯網還處於起步階段時，企業使用經典的 “訂閱最新文章” Opt-In 表單來收集電子郵件
但是，人們很快就學會憎惡垃圾郵件，並對在線人士分享的訊息感到警惕
那麼行銷人員又該如何產生潛在客戶呢？
你需要以 “誘餌” 的形式向訪客介紹它們所想要的東西，而且是 "不可抗拒、稀有性" 的形式
為何呢？因為第一次訪問網站的訪客，不太可能有人馬上就成為客戶
這就是為什麼將它們從訪客轉變為名單是接近銷售最關鍵的第一步
那麼什麼是一個好的誘餌？
- 清單 / 報告 / 手冊 / 電子書
- 折扣卷
- 比賽獎勵
- 試用品
- Email 課程
- 測驗調查
- 模板
- 工具包 / 資源列表
- 線上講座
當你為人們提供高度差異性的內容，並提供一小部分整體解決方案時，你將獲得高素質的潛在客戶 - 因為你知道對你提供誘餌感興趣的人，也可能會對你的核心提案感興趣
延伸閱讀：
那麼，該怎麼確定確實達到 "特殊性" 呢？
- 做出具體的承諾
- 舉個例子 ( 案例研究 )
- 提供特定的快捷方式
- 回答具體的問題
點擊 DownLoad 後來看看它講些什麼？
總之就是記得：「一定要與你利基相符，且令人衝動想獲得為佳」
但也要提醒你：「時代已經變了，雖說 "訂閱我們的文章" 仍可用，但它總會削弱力道」
想獲得 Opt-In 的機會，就一定要確保未來的每個階段給予你該給予的
有二個方法可提高訪客填表的機會：
- 增加付費流量
- 增加誘餌的數量或價值
那麼，"名單 = 絕對賣出" 的保證？... 下一步將教你如何 "最大化新客戶" 的方法
步驟 4）提供引線
想要第一次來到網站的人就立即購買，就像第一次見面就想求婚是件愚蠢的舉動
畢竟你們連個思想溝通、情意傳達都沒有
那麼我在此所謂的 "引線" 又是指什麼呢？
它是種不可抗拒的超低價優惠，可用於將潛在客戶轉化為實際消費客戶
比方說假設高端產品價是 500 美金，你可用便宜的 10~50 美金予以 "賠售"
以下是常見高端產品的呈現方式：
- 進階實體產品 ( 想要，但不需要 )
- 小但關鍵 ( 需要，但外表可能不是那麼美觀 )
- 限時 / 限量
- 機密 / 獨家
- 策略 / 戰術
- 電子書 / 研究報告
- 付費線上講座
- 軟體 / 外掛
- 購物車服務
以下是極佳的範例
但是，如果你銷售專業服務，如代理商，顧問或教練，該怎麼辦？
你可以設定不同服務項目的門檻供君選擇
請注意：絕不可用 "折價卷" ( Coupon )
如果你以提供優惠券而聞名，你將吸引想貪小便宜純粹等待就好的人直到你發行新的折價卷
或者直接表明 "它處賣 50 美金，我們這邊賣 20 美金"，而非 "全館打 2 折" 來吸引
總之，你的目標是 "最大限度獲得客戶數量，將之引入至你的核心提案好讓利潤最大化"，這才是實際賺錢的地方 ...
你是否想過：「如何找到合適的客戶？」... 嗯，只要通過步驟 3、4 卻不中斷的，那就是了！
為什麼呢？ ... 因為它們已走過你設下的關卡，所以很有可能它們對你的提案深感 "極大" 興趣
所以讓我們從基礎認知開始：
- 確保你的提案內容清楚易懂
- 建立信任、降低風險 - 過往成交客戶評價、案例研究、影響力評估、用戶數等
- 以說明者的角度來錄製影片，好讓它們快速找到你欲傳達的觀點
- 常見 Q&A
- 置放明顯易見的 "聯絡資訊"
因為在經歷步驟 4 後，如果想 "激勵" 它們購買，就一定要使出 "折扣、有限的庫存量、最關鍵的有價值觀點" 等來 "引誘"
因此，你不必將購買 "引線" 的客戶發送給 "感謝頁，而是將它們發送至 "向上銷售頁" ( 最好使用僅按 1 下就可到達頁面的方式 )
( 示意圖 )
你的目的就是告訴它們「現在你所擁有的僅僅只是其中一部份，如果想了解整體的話，可以了解、考慮你所提供的完整方案」
那麼如果你要銷售專業諮詢或高價位產品 / 服務呢？
構建與核心提案相關的目標網頁和簡短的電子郵件活動，僅提出像以下類似要求：
( Outdoor Elegance 使用這種策略將名單與銷售團隊予後聯連結 )
這可能是產生高素質潛在客戶的最簡單方法，但如果你是運行 SaaS 或軟體公司又怎麼辦？
"深度折扣 & 免費試用期" 也可以充當引線 ...
當試用期結束了，因為你已有它們的信用卡，所以讓它們選擇使用升級的服務是無摩擦的
大多數人認為賺錢的唯一方法是出售其核心提案，而且到此就結束了！
但是你可能會驚訝發現「到此階段你幾乎都賺不到錢，除非執行接下來的兩個步驟」
步驟 6 ) 賣出利潤最大化的產品或服務
確定得到一個新客戶這聽起是不錯，但你應該最大化每次銷售，並讓他們回來消費更多
那麼你該如何每次銷售都能最大化？
答案是採取 "捆綁" 策略 → 將高低價產品綁在一塊！
舉例來說，假設你想賣 20.49 美金賣出刮鬍刀
但是如果連同刷子、碗和肥皂一塊賣，總費用則是 69.34 美元
換言之，這 48.85 美金的價錢是中間你可獲得的金額
你一定會想這 48.85 美金確定是額外加售產品所能賺取的金額？
至少這是個 "運作" 方式 - 透過 "包裝" 高利潤項目 ( 額外加售商品，實際想賺的 ) + 低利潤商品 ( 刮鬍刀，作為吸引用 ) 來創造 "無法抗拒" 的捆綁包，然後高價出售好最大限度衝高利潤！
但這只是利潤最大化的一個例子 → "向上銷售 & 交叉銷售" 也是另一個有效的方式
關於這點 Amazon 在每個單一頁面的 "高頻率購買捆綁項目清單" 就作得非常好
就正常情況來說，高度相關的 11.95 美元和 6.95 美元的交叉銷售產品，換成一般狀況可以輕易讓人們加到購物車嗎？ ... 就算會加售，我想可能反倒會看到人們會買其它的吧？
那麼有辦法增加 "客戶終身價值" 嗎？答案是像 Beachbody 透過 "會員制" 來製造它們的帝國！
可以說，它根本就是創造 "被動收入流" 非常有效的策略
現在你已知道如何利潤最大化，接著我將告訴你如何將漏斗的洞給 "補" 起來 ( Plug a Leaky )
→ 創建返回路徑，讓來到網站卻不 Opt-In 的訪客重新加入！
步驟 7 ) 創建返回路徑
在漏斗的每個階段，你可能會有遇到一大堆人對你的提案以各種形式說 “不”
但你不該就此放棄，相反地你需要透過建立戰略接觸點，將它們重新帶回漏斗
怎麼作？
先從 "再行銷" 廣告開始講起吧
它是提升網站轉化率最強有力的方式，因為訪客如果不 Opt-In，你可以將它們進到你的名單
也許你用得到的文章：再行銷的剋星 - 8 招教你如何解決臉書廣告疲勞
它並不只是用來得到名單而已。有用過臉書廣告中的 "類似廣告受眾" 都知道可上傳潛在客戶列表，好擴散可能對提案感興趣的高相關性族群
所以我們假設你有一個新的引線提案給你的郵件訂閱者
只需將你的用戶清單上傳到臉書，然後創建有關且針對性的廣告
那麼 "Follow-Up" 呢？
如果你只能向訂戶說：「嘿，來買我們的產品吧！」... 那絕對是不會有人理你的！
相反地， Follow-UP 的信件你應該寄給訂戶：
總之在它們做出決定前，沒有 100％ 該寄幾封信的絕對數字
一切全看 "產品的複雜性 & 需要的事前教育" → 依狀況而調整！
最後的提醒
現在，你已經知道完整的賺錢漏斗步驟，該是把你學到的東西用到你的生意上了
你想要立即行動，還是等等再說呢？
延伸閱讀：9 種如何讓你利用行為心理學賣更多的好點子
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補充圖片說明：
當試用期結束了，因為你已有它們的信用卡，所以讓它們選擇使用升級的服務是無摩擦的
大多數人認為賺錢的唯一方法是出售其核心提案，而且到此就結束了！
但是你可能會驚訝發現「到此階段你幾乎都賺不到錢，除非執行接下來的兩個步驟」
步驟 6 ) 賣出利潤最大化的產品或服務
確定得到一個新客戶這聽起是不錯，但你應該最大化每次銷售，並讓他們回來消費更多
那麼你該如何每次銷售都能最大化？
答案是採取 "捆綁" 策略 → 將高低價產品綁在一塊！
舉例來說，假設你想賣 20.49 美金賣出刮鬍刀
但是如果連同刷子、碗和肥皂一塊賣，總費用則是 69.34 美元
換言之，這 48.85 美金的價錢是中間你可獲得的金額
你一定會想這 48.85 美金確定是額外加售產品所能賺取的金額？
至少這是個 "運作" 方式 - 透過 "包裝" 高利潤項目 ( 額外加售商品，實際想賺的 ) + 低利潤商品 ( 刮鬍刀，作為吸引用 ) 來創造 "無法抗拒" 的捆綁包，然後高價出售好最大限度衝高利潤！
但這只是利潤最大化的一個例子 → "向上銷售 & 交叉銷售" 也是另一個有效的方式
關於這點 Amazon 在每個單一頁面的 "高頻率購買捆綁項目清單" 就作得非常好
就正常情況來說，高度相關的 11.95 美元和 6.95 美元的交叉銷售產品，換成一般狀況可以輕易讓人們加到購物車嗎？ ... 就算會加售，我想可能反倒會看到人們會買其它的吧？
那麼有辦法增加 "客戶終身價值" 嗎？答案是像 Beachbody 透過 "會員制" 來製造它們的帝國！
可以說，它根本就是創造 "被動收入流" 非常有效的策略
現在你已知道如何利潤最大化，接著我將告訴你如何將漏斗的洞給 "補" 起來 ( Plug a Leaky )
→ 創建返回路徑，讓來到網站卻不 Opt-In 的訪客重新加入！
步驟 7 ) 創建返回路徑
在漏斗的每個階段，你可能會有遇到一大堆人對你的提案以各種形式說 “不”
但你不該就此放棄，相反地你需要透過建立戰略接觸點，將它們重新帶回漏斗
怎麼作？
- 再行銷廣告
- 自動化寄出一系列的電子郵件信件 ( Follow-Up )
- 社群媒體
- 內容行銷
- 退出頁面時出現的 Pop-Up
- 忠誠計劃
先從 "再行銷" 廣告開始講起吧
它是提升網站轉化率最強有力的方式，因為訪客如果不 Opt-In，你可以將它們進到你的名單
也許你用得到的文章：再行銷的剋星 - 8 招教你如何解決臉書廣告疲勞
它並不只是用來得到名單而已。有用過臉書廣告中的 "類似廣告受眾" 都知道可上傳潛在客戶列表，好擴散可能對提案感興趣的高相關性族群
所以我們假設你有一個新的引線提案給你的郵件訂閱者
只需將你的用戶清單上傳到臉書，然後創建有關且針對性的廣告
那麼 "Follow-Up" 呢？
如果你只能向訂戶說：「嘿，來買我們的產品吧！」... 那絕對是不會有人理你的！
相反地， Follow-UP 的信件你應該寄給訂戶：
- Day 1：歡迎信，立即 "嘗試" 率先第一次銷售
- Day 2：告訴它們當 Opt-In 會獲得什麼
- Day 3：以 "邏輯" 的思維闡述為何 Opt-In 的理由
- Day 4：以 "恐懼" 的口吻告之不 Opt-In 的後果
- Day 7：你仍是 ... 的決定嗎？你是否願意 ... 呢？( 第 1 次嘗試推一把 )
- Day 14：你仍是 ... 的決定嗎？你是否願意 ... 呢？( 第 2 次嘗試推一把 )
- Day 21：你仍是 ... 的決定嗎？你是否願意 ... 呢？( 第 3 次嘗試推一把 )
總之在它們做出決定前，沒有 100％ 該寄幾封信的絕對數字
一切全看 "產品的複雜性 & 需要的事前教育" → 依狀況而調整！
最後的提醒
現在，你已經知道完整的賺錢漏斗步驟，該是把你學到的東西用到你的生意上了
你想要立即行動，還是等等再說呢？
延伸閱讀：9 種如何讓你利用行為心理學賣更多的好點子
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