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2016年7月30日 星期六

14 招教你如何將網站訪客,自願 Opt-In 填表至 Email 行銷名單

你知道要怎麼作才能作到在 "不打擾使用者體驗" 的前題讓網站訪客 "自願" Opt-In 填表至你的 Email 行銷名單嗎?

以 "常人" 來說至少有 91% 的人平均每天至少會檢查一次 Email 信箱
這也就是說最好你必須說服讓它們也加入你的 Email 名單中
而這樣的事你無需擔心不可能作得到 ...

( 絕大多數的情況下,有 79% 的人願意接收 Email 更勝其它連絡溝通方式 )

"The Money is in the lists" 是從很久以前就流傳的一句話,但是應該還有更好的理由去解釋它
→ 當你在 Facebook、Twitter 或其它媒體「大放厥詞」宣傳任何訊息時,相形之下它變成了更好、清楚地與潛在客戶交流的地方


擁有名單有很多好處,但總結來說只有一個:「Email 行銷更勝廣告與社群媒體廣告的結合
( Email Outperforms Display Advertising and Social Media Advertising Combined )

也許你絕大多數流量來源都來自搜尋引擎,但是你也知道要等排名成效出來也是「秏時費力」 ( 外加平均來說至少也要小小等待才能索引收錄你的新文章頁面 )

但是一旦你有 Email 名單而且夠大,若是在沒有被大量退出訂閱的情況下,短時間內湧入大量忠誠或有一定興趣的訪客又有何難的呢?

註:目前我尚未正式寫「如何避免被退信」的文章,故請先觀看舊文 15 個 Email 行銷常犯錯誤9 種增加開信率的方法 ( 或是亦可 "加看" 11 個你必須知道的 Email 行銷重要指標 )

不管如何讓咱們來看看有什麼方法可說服讓更多人加入你的 Opt-In 吧!

1 . 鼓勵現有訂戶轉寄你的 Email
不管你現有訂戶有多少,你都必須鼓勵現有訂戶盡可能幫忙轉寄覺得「有價值」內容的信
就算以「幫個小忙」為前題的情況下都好

並非所有自動回覆信系統都允許有轉寄的功能
如果有就好好善用之;如果沒有就找尋其它替代方案來作這樣的事
接受這些轉寄的新訂戶,會因此是「有信任關係為前題」的情況下,就像原訂戶一樣「傾向、較不易反抗地」接受有關任何你的訊息


2 . 邀請你的社群媒體粉絲因為你優質的文章而加入 Opt-In
人們喜歡參與 & 競爭,是因為追求 "社交證明" - 別人在作什麼,你似乎也該作什麼

在社交媒體平台公開任何有關你的文章,其中就是有些人會因此追隨你
在養成長期忠誠度後,便會不斷回頭查看你的網站的最新消息

而在發表文章前請先選擇平台,並作好事前該有的作業
然後參照 How to Grow Your Email List by Running a Contest 所講的步驟 & 查看簡單的心得分享 How To Grow Your Email List by 254% In 3 Months With A Facebook Contest 來作業吧!

你可以提供大小不一的獎賞好鼓勵人們來到你的網站
而且可選擇的獎項愈多,會比單一或甚少的在轉換率來說還要更高
當然也別忘了你這樣作的目的是想辦法讓人們加入你的 Opt-In 名單囉!

3 . 提醒訪客可隨時退訂信件
電子郵件是不可或缺的,甚至在智慧型手機當道的今日有愈見趨勢上升的使用狀態

如果可以的話,其實你是可以「反其道而行 → 主動要求讀者退信的」
原則就在於就心理學來說其實人們會「就是故意不」,那怕真的退信了
也省去了對非正確族群的人作無效的行銷訊息,這樣反倒是件好事!

相反地對於沒有退信的讀者來說,會更有期待你未來給它們「更有價值」的內容
也就是說「你們彼此的心 "連結度更強了"」

4 . 利用手機的 QR-Code
利用它,所有你的手機版網站網友較易接收到任何的活動訊息,這當然也包含 Opt-In 在內
而且,有非常多工具可幫你代勞製作專屬於你的 QR-Code,好迎合每個人想要的靈活性


QR-Code 包含了黑色和白色方塊 ( 雖然你亦可加入彩色,好讓它更具吸引力 )
而每一個方塊則通稱為「模組」( Module )
當它生成時,某些模組必須揭露和未經編輯,否則代碼不會有效產生作用
在此情況下,必須在不同色塊中以「突顯」的方式來呈現


現在,假設你是一家房地產公司,你想讓訪客查詢任何相關消息,你可以製作易於掃描的 QR-Code 以便於知悉背後的內容是什麼?


相同地道理,你亦可創建出屬於你用來 Opt-In 的 QR-Code,以便於手機用戶掃描該表單或你預贈送、販售的電子書 / 軟體 / 課程

更多有關 QR-Code 的解釋,請詳見 What Is A QR Code And How Does It Work?
QR-Code 產生工具的話則是 QR Code Generator 或 QR Stuff

5 . 將 Opt-In 表單放在具有 "戰略性" 的位置
文章中的每一段都有可能會掛上重要的 "被外部連結引述" 的機會,但只有善用具 "戰略性" 的位置才能有效將訪客有效轉換成你要的 Email 名單

也許你會放在離網頁邊線不遠處的上側


或者放在不管訪客讀到那一篇文章都能看到的側邊欄位


不管你選擇放那邊,如果你願意的話可以多試試 ... 以下也是你可以考慮的地方
  • 每篇文章的下面 ( Below your single posts )
  • 在網站的頁腳 ( At the site footer )
  • 在文章的主題,使用 "內容升級策略" ( 後面會詳述 )
  • 在 "關於我" 頁中放置 ( Put opt-in forms on “about me” page )
6 . 為 Opt-In 表單作 A/B Test
注意:「它不是要不要作,而是你非作不可的選項」
它不是件有趣或容易的事,它需要相當的戰略分析好了解數值進而尋理想客戶間的關係
如果可能的話,甚至長達數個月才能完整透析也是常有的事!

你的 Opt-In 表單是讓訪客進到名單最重要的因子
如果它設計不良,不但因阻礙重重不想讓人填到一半想放棄,也可能因誘因不夠完全不想填
所以你必須確保作好該有的優化,而這就是成功的精髓

補充文章:在 The Beginner's Guide to Conversion Rate Optimization 中有整理像「如何提高使用者經驗、降低 Bounce Rate」等一系列的簡易教學

你必須要能估計所有到訪的訪客能有多少的每日填表數
另外再假設換個擺在位置、鼓勵填表用語的不同又有多大影響?
在 Conversion Rate Optimization - Convert Visitors into Customers 中有說:「提高轉換率亦能同時有效提高使用者的搜尋目標,進而對網站產生 "品牌信任建立感"
而且請記住:「不要以為只是改個 Opt-In 表單而已,事實上這也是收入成長的開始」

就一般的行銷人員來說,大概總以為在作 A/B Test 時僅調整自已以為的即可
但事實上我想你應該參照 11 Obvious A/B Tests You Should Try 作個大刀豁斧的改革

因為在許多人都偏見覺得「在頁面頂部」是最佳絕妙位置的時候,如果你不斷測試後就自然發現 "意外總在預料之外" 

( 只是換個位置就增加 304% 的轉換率,想不到吧? )

另外一個設計的重點在於「不可分心」- 讓訪客視覺輕鬆無阻礙,特別是在表單周圍
以下圖為例,你覺得那個轉換率最高呢?


7. 使用 "內容升級策略"
由 Hub Spot 在 2010 年寫下 Chart of the Week: Smaller Companies Spend More on Content 文章指出:「有 40% 的小型企業開始專心在內容創作這檔事上」
因為身為行銷人員的你必須明瞭它就是你業務的命脈,你必須投身分享高品質內容的行列

( 圖片太小者,點擊 Content Marketing Spending as % of Total Marketing Budget,2010 放大查看 )

你必須為你的目標族群「始終如一客斷化」內容
在 Emerging from the Cave Into the Digital World of Content Marketing 這篇文章則說:「61% 的訪客決定購買與否,就在於內容是否專為它們而寫?」


"內容升級策略" 已被證實是讓訪客成為 Opt-In 最有效的方式
它被放在有用內容的前面,好便於一開始宣達其應有的價值
而當你透過它建立訂戶時,就可形成忠誠讀者的潮流 ... 如此 ROI 就會提升!

說了那麼多,那到底是什麼 "內容升級策略" 呀?


將 LeadBox 放在文章中間,當訪客看到一半想看額外或進一步內容時就會自行填表
這很簡單吧?

基本上,你可以選擇欲讓訪客下載的內容可以是該文章的全文 PDF  or 更進階的東西
而使用這個策略,可讓你「大量獲得」潛在名單,這就是為何國外行銷大師總認為「它比傳統獲得的名單方式更有效」:「人們在看文章時因為被沉沉吸引精神專注於其中,在 "自然" 的情況下 "接受度自然也就高" 了起來

要提醒你的是想使用這招,一定要「具體的、具相關性的、有價值的、能立即用到的、適用當前訪客的」- 假設文章是談論 "如何在電子商務賣更多" ,但卻放上 "如何作關鍵字研究" .... 就不是個好點子了!

另外要跟你說的是如果你重新調整內容,就能幫你建立名單
比方說將文章改成影片演講稿,然後要求重新訂閱
或是將影片重錄想辦法易於吸引好解決人們專注力往往很短的問題

最後列出 2 點你需要注意的 "提醒"
  • 如果網站上就有資源頁 ( Resource Page ) 的話,就切勿放上重複的東西
  • "儘量簡潔" 告之人們為何非要填表不可的理由
8 . 在內容中使用 LeadBox
立即要求訪客加入名單會馬上把人趕走 ... 大多數的人不喜歡這種「強迫」式的不良體驗!


但是如果你「慢慢引導」它們從 A 點到 B 點,在不硬來的情況下
時機到了人們的「正向反應」會強得超出你想像
但為避免 "第一次來" 的訪客就這樣白白走人了,你就該使用它讓訪客成為你的訂戶嗎?

什麼是 LeadBox?


以上是官方簡述 - 如果你熟用的話其實是可以以 3 倍數增加名單的

要讓人們填表是簡單的,但要確保它們是高品質卻是具挑戰的
根據 B2B Lead Generation Trends 2013  這篇 Slide Share 文檔指出:「61% 的 B2B 行銷人員覺得這是件難事」!... 但我想我們都知道:「如果你具有高品質訂戶的話,對於你的業務成長是有幫助的」!

傳統上,你可能會在很多網站看到以下的畫面


而你亦可將 LeadBox 程式碼放在任何地方 - 比方說買廣告然後引導至 Landing Page


想擁有「合格」的訂戶長期來看是件辛苦的事,但你可以將這些 Opt-In 表單置放在經不斷測試後訪客最常點擊的位置 ... 所以,如果你不試試就永遠也不知道最佳選擇在那,不是嗎?

大多數站長可能都會認為說把 LeadBox 放在頁面頂端最能吸引訪客注意
當然,確實是如此,但你是否有想過其它地點或許也是熱門地點呢?

Crazy Egg 能幫你更直觀觀看訪客在網站中的所有行為,如此你便可得知什麼地方是你 LeadBox 另外置入並獲得更多名單的選擇


而許多行銷人員也許喜歡用它放在 Landing Page,原因是它不會「先強迫」你一定要填不可
而是自由選擇是否先行點擊再繼續填表

( 以此例而言,甚至無需填表 "No Opt-In Required" 即可繼續下一個動作 )

或者你亦可放在網站側邊欄


為追求最近大化投資報酬率,你必須謹遵漏斗 3 原則:「潛在名單 ( Leads )可預期成效之客戶 ( Prospects )現有客戶 ( Customers )

每一皆段都需要用不同的策略與方法,這就是為何需要將 LeadBox 放在 "正確" 地方的重要性


9 . 為訪客設立單獨的 Landing Page
在此,我所謂的「訪客」是指「在其它網站看到你的文章覺得很有價值,然後點擊掛有原文的外部連結進而到你網站的人」

藉由 "歡迎公開轉貼並註記來源連結" 這個策略能為你帶來可觀且有效的 Opt-In 名單
以 Guest Blogging Strategies that Helped Grow 36,733 Email Subscribers 該篇文章的站長來說就為此撰稿描述獲得破 3 萬訂戶的經驗談

事實上有許多權威網站就是藉此「一致性分享」而獲得無法估計的流量
如果你使用正確的目標和測試方式,比方說文章中解決人們最痛苦的問題
相信我不只是流量的獲得,轉換率的提升也是必然的事!

假設你能在別的網站撰文分享,因為它們有可能會想了解更多有關的資源
所以就為這些訪客設立單獨的 Landing Page
在此方面你可以為追求使用者體驗使用 9 個工具讓你建立、改善高轉換率的名單收集頁 裡面所介紹的工具設計單獨且有關的頁面

如果你在你的網站撰寫具深度的文章,並與其它網站文章所撰文章相關的話
你可以將它連至作者簡介,或在文章中引用它
即然你的目標是說服訪客加入你的名單,那麼就無需連至你的網站首頁
因為那不見得是最佳化選擇

( 在文章中逐漸將口氣帶往付費課程的論述 )

10 . 說服使用者接受多媒體內容
根據 Multimedia Long-Form:The Next Big Thing for Content Marketing 指出:「在內容行銷方面為追求與眾不同,該是時候使用多媒體內容了!」

而在 Getting Started with Multimedia Marketing 這篇文章也說服:「當我們只觀看文字,事後只會殘留 20% 的印象;但當加入了聲音與視覺效果,則會增加至 65%」

而且多媒體內容行銷也適用於每一個人,不管是電子書、文章、聲音檔、影片、線上課程
它並非快速獲取成千上萬客戶的方式,但以這種方式卻能創造令人長久的深刻印象

「有價值的內容」不管是文章或其它形式的分享,已不再足夠說明能站穩你的立基
因為總是有太多自稱「有價值」的內容不斷浮出,所以你必須不斷超越自我才能更突破自我

任何人都能輕易用 WordPress 在短短時間內容就架起一個網站
但聰明的行銷人員應該思考該如何用多媒體表單作為市場行銷戰略的一部份
藉由結合圖像、影片、Slide Share 或形它形式,好讓即便是離線狀態仍不失吸引的功能

比方說,你能利用多媒體結合行銷目標,將舊有內容重新包裝或加入新的元素,藉由影片上傳到 YouTube 給你的粉絲觀看
或是將文章整合至電子書,以新的格式上傳至 Scribd 來當作你的創造收入流的資產,當然亦可同時引導 / 趨使流量至 Landing Page 好收集更多名單

「內容行銷」並非單指文章、影片或廣播,其實你可以將它合併起來
假設你想動手作了,以下是我的建議
  • 撰寫超過 2000 字的文章
  • 製作 15 ~ 35 頁幻燈片文件上傳至 Slide Share
  • 錄製影片、聲音、廣播回答電子郵件中 Follow-Up 跟進信內所談及的問題
  • Pontoon 錄製影片好觸及更多訪客 ( 註:亦可裝 Chrome 外掛 PowToon Presentations )
  • 繪製基於某個實驗數據所能帶來的知識圖表 ( Info-graphic )
請記住:「和潛在客戶溝通最好的方式就是 "講故事"」
所以當你創建多媒體內容時,一定要正確傳達你的訊息 - 用它來連結知識圖表、文章、影片等

11 . 搶先預告即將發表的內容
客戶也許不喜歡你的廣告,但如果你能解決它們的問題,它們會很樂於追隨、時刻觀注你的動向。如果你想要更多訂戶,就嘗試搶先曝光未來可能的走向
以這種方式當作你要開啟銷售計劃要求它們購買產品之前 ... 預先以 "教育" 的型式來分享!

「產品評論」是一種方式,但卻不一定有效
你所需要作的就是一直不斷重複灌輸你的觀念 & 作法
時間久了以後人們就會愈是傾向接受你進而有訂閱甚至購買


假設你預計一段時間後想推出產品,就要 "立刻" 開始你的「免費版的內容行銷計劃」


只要時間來了,要賣出便不是問題囉!

對於任何精明的消費者來說,它們可以在網路上任意找到海撈般資訊
但問題是卻不一定有時間一一過濾確切有用的內容
所以遇到這種狀況,會傾向喜歡、購買已包裝好且易於消化的解決方案

總之,相信我 ... 用這種方式鐵定能快速增加你想要的訂戶!

12 . 獎勵第一次評論的訪客,並將它們帶往感謝頁
在各大商城閒逛時,相信你一定遇過類似「消費獎勵」計劃
但你可能不知道這其實可以「鼓勵買更多」,甚至「告之親友有關產品的訊息」

據 Consumers prefer rewards over other kinds of in-app advertising, survey says 這篇文章的研究來說:「以此方式可因此提高 54% 的品牌喜好度」

有件事可以確定的是除了重複訪客外,絕大多數我們都希望能有持續不斷的新訪客來到網站
不管是什麼原因或方式的到訪,若沒能好好把握要求評論的機會,將會是件非常可惜的事

也因此,如果你是用 WordPress 架站的話可用外掛 First Comment Redirect 或 Comment Redirect  將留下評論的訪客帶往「關於我、名單收集頁、線上講座註冊頁」等任意頁面

舉個例子 ... How to Launch a Blog and Get 17,800 Email Subscribers in 6 Weeks 的文章作者就自述如何鼓勵訪客填表,並帶往感謝頁的經驗談


利用這種策略,真的非常容易獲得大量的 Email 名單;但其實就國內的行銷人員來說,又有多少人實際應用呢?

13 . 使用社會認同 ( Social Proof ) 來影響訪客
在 影響力:讓人乖乖聽話的說服術 一書中提出了 "為達到說服的目的,你可以使用的原則"
  • 互惠 ( Reciprocity )
  • 承諾和一致性 ( Commitment / Consistency )
  • 社會認同 ( Social Proof )
  • 權威 ( Authority )
  • 喜好 ( Like )
  • 稀有性 ( Scarcity )
在此所謂的「社會認同」,意指「人們看到別人在它們的領域、工作、社交圈所作的事,因而想起而效尤一塊去作」
比方說我們在購物前,會先參照親友的經驗分享談,再作出是否購買之決定

也因此,你該如何利用它來為你的網站加分得到更多訂戶呢?
  • 從現有客戶的推薦,請它們分享自身的成功案例
  • 提及被媒體新聞 ( 如果有的話 ) 中被報導的品牌、產品內容
  • 在 Opt-In 表單中顯示已爆量的訂閱人數 ( 如下圖 )


不過需要 "警告" 的是有人可能會「澎風」的訂閱數 - 我想那不是你該作的事
互相誠實以對 - 相信你也不喜歡有人對你作出欺騙的舉動才是!

14 . 了解並使用色彩心理學
根據 Different Colors Describe Happiness vs. Depression 的研究:「不同的顏色對人類來說有不同的定義及說服功效」,所以我想也許它該納入你 AB Test 測試的選項!

受制於其它網站的不良使用者經驗影響,改變顏色也許可讓它們「重新接受也許不一樣的你」

( 圖片太小者,點擊 Mood Color Wheel 放大查看之 )

不管是 Landing Page 或任何頁面,不斷測試找出最佳化是行銷人員的必作功課

總結
聰明的行銷人員不該濫用策略只為獲得 Opt-In 名單,同時應該謹慎思考得到名單後的用途及如何效益最大化 - 因為那才是一來對訂戶的信任保證,二來也讓自已賺取金錢間保持最佳平衡

無論你是這方面的菜鳥,或是經驗豐富的老鳥
多多善用各大社群媒體平台、SEO、廣告或其它行之有效的內容行銷,好將它們導入你想要的精準名單中 ... 愈多的訂戶就代表有愈多超出「比收集不易的長尾關鍵字還多的 "精準又正向" 流量」,而且因為是 "有進一步溝通" 的意圖對象,未來想賣出產品就絕不是難事! :)


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其它更多好點子之經驗分享:How We Doubled Email Signups in 30 Days

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