其實每個行銷人員最終的 "夢想" 不過是 ... 寄出一封信，而你的訂戶會就和你的親友一樣給予 "熱烈回饋" ... 而這個夢想可能不再是 "黃梁一夢"
拜科技之賜雖然大大改變了人們的購物方式，但其實人類的回應方式不管是科技發達的今天，或是幾千年前的遠古時期的大腦卻絲毫未變。而這也意昧著身為行銷人員的我們應當善用 "心理學" 來影響人們如何作出購買的決定
但這篇文章不會僅偏講理論 ...
如果你感興趣可參見 Persuasion principles 或 Principles of Persuasion Influence Training & Keynotes ( 註："後者" 也就是 影響力：說服的六大武器，讓人在不知不覺中受擺佈【個案升級版】的作者官網 ) ...
1 . 寄出信件時 "收信者 & 寄信者務必保持相同"
在我之前的文章 如何改善 5 個癥結點，提高你想要的信件點擊率、Email 行銷必知 - 16 個你可以改善開信率 & 點擊率的地方、9 種增加開信率的方法 都有列出如何讓人們願意 "點擊、開信" 的技巧。而且我相信你可能甚至為了測試標題的 "有效性"，願意花不少時間作 A/B Test
但其實除了這些以外還有一點要注意的是「除了信件來自何方以外，與寄給誰的 "關聯性是否相符"？」
它能夠為你提供一個寶貴的機會，好與收信者建立信任感
如果你寄發一則「高度相關」的信件，人們會因為曾經有註冊填表甚至你的頻繁寄發好文而對你 "印象深刻"。如此，便可在收信夾的眾多來信中 "突顯" 而出！
那麼，你的「寄信稱謂」又該如何選擇、取捨呢？
如果你是「商業往來」的話，建議同時使用「公司名稱 + 團體中的特殊人員名稱」
不管是「公司名稱 + 個人名稱」或「個人名稱 + 公司名稱」皆可測試何者宜作「最適品牌稱謂」？
另外在 Email 的部份則是建議以「個人私用」的 Address
原因是在 Human-to-Human Marketing：A Trend for 2015 and Beyond 中有提到「它可建立人與人之間的 "對等連結度"」... 而且此趨勢是逐漸上升的！
只是要提醒你的是切勿用 No Replay 來寄信
雖然方便，但它會讓收信者感覺寄信者的 "傲慢、隨性、不重視"，或是被判讀成垃圾信的可能
→ 如果真要寄出非私用 Email Address 信件的話，使用 info@ 會比 No Replay 好！
2 . 為 "單一訂戶" 提供 "專屬於它" 的內容
我相信許多收信者中的在某方面的技術一定是比你還高竿的
它們知道你能輕易地使用個人化設置，甚至覺得你不見得知道它們的喜好
事實上對買家來說針對不同族群寄發感興趣的內容，它們覺得你了解它而較易接受你
好在 "心理連結度" 上更加緊密
而且在 What Makes Us Tick?：The Ten Desires That Drive Us 這本書中的研究也表明了「人們總希望能被視為單獨、特別的個體」
當你能證明 "你了解它們" 時，它們就會為此靜下來想專心聆聽你想為它們講些什麼？
那麼，你又該怎麼徹底知道它們的所有細節，而無需在 Opt-In 表單中設置過多不必要的預填項目，以至它們的不耐煩索性放棄填表呢？
答案是：「智慧填表 & 逐步分析」！
在 How to use smart fields and progressive profiling 中如果你選擇付費使用 Profession or Enterprise 版的話，只要當訪客填表的同一時間，你便可從名單得知諸多 "蛛絲馬跡" 而無需重複詢問相同問題，當然更別如上述說還要請它們提供更多不想填的個資來得到足以取得信任的隱私囉！
隨著時間的推移，你就可知悉每位訂戶的客製化體驗，並提供專屬所想的內容
在持續不斷給予的過程中，我相信每位訂戶的 "信賴黏著度" 會更強化才是！
3 . 提供必須解鎖才能看到的內容
這個策略可能會有所爭議，但我相信並非所有屬於進階版內容就該被鎖在付費會員必須填表才能看到的表格後面，特別是內容與你的訂戶相關的時候
而且，我只想針對為何你該「偶爾」釋放進階版內容給訂戶提出我的想法
分享沒有枷鎖束縛的資源它代表了你的慷慨，因為它就如同 影響力：說服的六大武器，讓人在不知不覺中受擺佈【個案升級版】 所說的「喜好 ( Likeability ) & 互惠 ( Reciprocity )」原則 → 如果某人作了什麼對我們有利的事，我們就會因此喜歡上它，也因此較容易聽從其建議
這也就是說「當你慷慨不求任何回報時，人們就會容易被你希望的行為而趨動去作」
但這不代表 Opt-In 表格就不重要到你乾脆放棄不用 ... 事實上你還是要提供相關的內容！
我只是想說 ... 藉由「偶爾」釋放來表達你的「善意」，來達到你想要的 Call to Action 行為！
4 . 以專家身份發表言論
無庸至疑地在許多時候我們都希望有 "專家" 來教導很多知識上不足的地方
特別是針對自已感興趣的領域，你會對這位專家所講出的言論更傾向於接受
深知此心理學的行銷人員如果有需要的話，甚至會花錢作特別的專家訪談
但是，我們還是會偶爾忘記「信用」其實和內容「同等重要」，特別是在付費廣告這檔事上
根據 The Importance of Experts in Content Marketing 這篇文章指出「有 85% 的人經常或偶爾會尋找專家所推薦，而協力商的話則會陷入考慮的狀態中」
而對於像你一樣的內容的產出者，不必非得就此成為全國家喻戶曉的專長名人才能行事
你可以經由授權將它們的推薦引用到內容中
不管是你在寫研究報告、產品優劣分析，都可善用訪談專家所獲得的評論來作為引述之用
ps：「統計數據、案例研究、歷史證明」亦可作為善用的棋子
5 . 包含社會認容 ( Social Proof )
"專家" 並非人類唯一會相信的指標，你也可藉由 Social Proof 來證明
基於人類天生就有的心理學原理 - 我們都會從相似的人來去尋找，只要對方作出我們能認同的行為，我們就能因此被吸引 ... 不管那是什麼 ~
社群影響力亦能被用在你希望訂戶去作的任何事
如果你有幸和具影響力的人在一塊，也請「慎選」屬於你的圈子
因為人們容易將人貼標籤的原故，也連同把你大概是什麼樣的人給歸類在一起
所以在選擇的同時，請先行查閱該人過往的風評如何，因為這會讓人們覺得和你在一塊是「同流合汙 or 如沐春風」？
另外除了「人」以外，如果你是「企業身份」的話，是否有機會在網站上放上著名 Logo 也是指標之一
我相信許多收信者中的在某方面的技術一定是比你還高竿的
它們知道你能輕易地使用個人化設置，甚至覺得你不見得知道它們的喜好
事實上對買家來說針對不同族群寄發感興趣的內容，它們覺得你了解它而較易接受你
好在 "心理連結度" 上更加緊密
而且在 What Makes Us Tick?：The Ten Desires That Drive Us 這本書中的研究也表明了「人們總希望能被視為單獨、特別的個體」
當你能證明 "你了解它們" 時，它們就會為此靜下來想專心聆聽你想為它們講些什麼？
那麼，你又該怎麼徹底知道它們的所有細節，而無需在 Opt-In 表單中設置過多不必要的預填項目，以至它們的不耐煩索性放棄填表呢？
答案是：「智慧填表 & 逐步分析」！
在 How to use smart fields and progressive profiling 中如果你選擇付費使用 Profession or Enterprise 版的話，只要當訪客填表的同一時間，你便可從名單得知諸多 "蛛絲馬跡" 而無需重複詢問相同問題，當然更別如上述說還要請它們提供更多不想填的個資來得到足以取得信任的隱私囉！
隨著時間的推移，你就可知悉每位訂戶的客製化體驗，並提供專屬所想的內容
在持續不斷給予的過程中，我相信每位訂戶的 "信賴黏著度" 會更強化才是！
3 . 提供必須解鎖才能看到的內容
這個策略可能會有所爭議，但我相信並非所有屬於進階版內容就該被鎖在付費會員必須填表才能看到的表格後面，特別是內容與你的訂戶相關的時候
而且，我只想針對為何你該「偶爾」釋放進階版內容給訂戶提出我的想法
分享沒有枷鎖束縛的資源它代表了你的慷慨，因為它就如同 影響力：說服的六大武器，讓人在不知不覺中受擺佈【個案升級版】 所說的「喜好 ( Likeability ) & 互惠 ( Reciprocity )」原則 → 如果某人作了什麼對我們有利的事，我們就會因此喜歡上它，也因此較容易聽從其建議
這也就是說「當你慷慨不求任何回報時，人們就會容易被你希望的行為而趨動去作」
但這不代表 Opt-In 表格就不重要到你乾脆放棄不用 ... 事實上你還是要提供相關的內容！
我只是想說 ... 藉由「偶爾」釋放來表達你的「善意」，來達到你想要的 Call to Action 行為！
4 . 以專家身份發表言論
無庸至疑地在許多時候我們都希望有 "專家" 來教導很多知識上不足的地方
特別是針對自已感興趣的領域，你會對這位專家所講出的言論更傾向於接受
深知此心理學的行銷人員如果有需要的話，甚至會花錢作特別的專家訪談
但是，我們還是會偶爾忘記「信用」其實和內容「同等重要」，特別是在付費廣告這檔事上
根據 The Importance of Experts in Content Marketing 這篇文章指出「有 85% 的人經常或偶爾會尋找專家所推薦，而協力商的話則會陷入考慮的狀態中」
而對於像你一樣的內容的產出者，不必非得就此成為全國家喻戶曉的專長名人才能行事
你可以經由授權將它們的推薦引用到內容中
不管是你在寫研究報告、產品優劣分析，都可善用訪談專家所獲得的評論來作為引述之用
ps：「統計數據、案例研究、歷史證明」亦可作為善用的棋子
"專家" 並非人類唯一會相信的指標，你也可藉由 Social Proof 來證明
基於人類天生就有的心理學原理 - 我們都會從相似的人來去尋找，只要對方作出我們能認同的行為，我們就能因此被吸引 ... 不管那是什麼 ~
社群影響力亦能被用在你希望訂戶去作的任何事
如果你有幸和具影響力的人在一塊，也請「慎選」屬於你的圈子
因為人們容易將人貼標籤的原故，也連同把你大概是什麼樣的人給歸類在一起
所以在選擇的同時，請先行查閱該人過往的風評如何，因為這會讓人們覺得和你在一塊是「同流合汙 or 如沐春風」？
另外除了「人」以外，如果你是「企業身份」的話，是否有機會在網站上放上著名 Logo 也是指標之一
( 範例來源：Meet John Rampton )
6 . 呈現高品質
永遠記住「品質就是一切」這則鐵律 - 如果你欲賣出產品，請確保是「精準」族群「需要」，而且由你「親身審核」過的；假設是合資或聯盟行銷代理的，通常來說在這方面的把關較不嚴謹 or 純為賺錢而賣的情況非常容易發生
但若想永保和訂戶關的信任關係，面對即便你無法親製的產品，至少你也必須先親身用過
在實際覺得能幫到訂戶的情況下，它們會因為感謝你的「把關」而有機會幫推讓你賺更多佣金
在現在的消費者情搜雷達特別靈敏的情況下，不管是產品或你想傳達意念的電子報、廣告、網頁內容等，都非常容易找到你在說謊的痕跡
因此，為免長期建立起來的信任感一夕間瞬間瓦解，最好一開始就誠實以對為佳！
最後來談談網頁內容的問題
沒有人喜歡固定某種型式的銷售模式，但可以確定的是不管是將它們帶往網站或 Landing Page，人們不會在第一次就決定購買
除了是否為有價值的內容以外，有沒有點出它們的「痛處」才是至關重要
藉由採用像 Knowledge Base | BuzzSumo 的陳列方式來「探討、證明為何受益的理由」也是你可行的方法
7 . 在頁面中直接告之意圖
所有不信任的背後代表未知的恐懼，當人們收到來信或到你的網頁很清楚知道點擊連結將被帶往何方，或填表後會有什麼預期的結果 ( 需要多期待？會將個資保密嗎？ )
如果你能預先告之的話，即可解除心中大石頭，促使行動的步伐囉！
( 範例來源：IMPACT )
另外在頁面下方的免責聲明 & 線上購買的安全機制亦是同樣的道理
( 範例來源：金石堂購物車清單頁面 )
8 . 將讀者放在故事的中心
當你撰寫內容 or 相反期待別人為你寫內容時，都是需要使用以「你」為出發點當作「解除彼此對立、互相接受訊息」的角色
根據 Attitudes And Social Cognition 這份 PDF 文件說明「有蠻多人會因為對方常稱呼自已的名稱而感到親切感」，雖說如此 ... 如果你頻繁到令人生厭的話還是會引發反效果，所還是要注意一下在內容中「適當」分配情況才是！
9 . 文案中勿使用的字眼
建立信任感這檔事是件嚴肅的事情，當你試圖使盡洪荒之力在不同地方，可能反而會引來反效果。而且，信任感不是一天就可建立起來的，所以在銷售產品時切勿提到下列類似字眼：
- 相信我 ( Trust me )
是的，現在還有人會用這句老話，可是這句話已經不管用了。我們都知道，當政治人物或業務員談自己多誠實時，通常就代表他們根本不誠實。
- 如果我答應你，你會不會…… ( If I could promise you this, would you buy… )
這種話只顯示溝通者把自己的利益放在顧客的利益之前，做成買賣最重要，買家的需要或想要什麼根本不重要。
- 我們瞭解你說的 ( We speak your language )
真的嗎？如果你懂我說的話，還需要跟我強調嗎？重點是：如果你真的懂顧客講的話，就不要拿出來說嘴。
- 我們重視您寶貴的來電 ( Your call is important to us )
所以，這就是為什麼我等轉接等了五分鐘，你還不讓我按○轉真人客服嗎？真正能建立信任、重視顧客來電的企業，其實應該是真的拿起電話接聽。
- 我們是真心地關心您 ( We care about our customers )
千萬不要說這句話，因為懷疑派常認為這是屁話，根本不覺得企業除了利益以外，還在乎什麼。與其說你關心他們，不如讓對方看到誠意。
- 我們的目標是一致的 ( Our interests are aligned )
在大部分的情況下，這樣的話很難叫顧客相信雙方真的站在同一邊。如果我們追求的是共同的目標，為什麼我賺錢時，你賺的比我多；可是我虧錢時，你卻什麼都沒虧。
- 這是最棒的產品 ( A best-of-breed product )
最高級的形容詞往往帶來「懷疑」，而不是「肯定」
企業如果說自己是最好的，價值就立刻下跌。
- 達成您夢想中的退休生活 ( Achieving your dream retirement )
只有 12% 的美國人相信自己可以達成夢想中的退休生活。這種夢想太不切實際，是空中閣樓、廣告詞，而不是現實。所以，如果金融機構要推銷「夢想中的退休生活」時，成果難免差強人意。
- 我們保證給您想要的 ( We give you guaranteed results )
現在的人再也不相信「保證」這兩個字，因為過去有過太多慘痛的經驗，因為這些慘痛的教訓，我們不相信現實生活中有什麼真的可以掛保證。
- 我們的產品很安全 ( Our products are safe )
業界發言人很喜歡說這句話，問題是大眾根本不相信。重點在於，因為是企業發言人講出來的，所以要澄清安全疑慮反而更加困難。
補充圖片說明：