Related Posts with Thumbnails

2016年10月29日 星期六

9 種如何讓你利用行為心理學賣更多的好點子

只要涉及線上銷售的事，為達成最有效的成交方法，最重要的就是「行為心理學」了
換句話說：「嘗試觸發潛意識及特定動作可以顯著提高任何營銷活動的績效」
雖然行為心理學適用於一般線上及線下的營銷，但想執行它們卻是顯著不同的！

在此，我列出 8 種可讓你立即套用並賣出更多的心理學點子供你參考

3 種在如何讓人們按下按鈕
優化 Call to Action 對於轉換率有重大的影響
而一個有效的行為心理學策略，就是利用「視覺元素」好「突顯而出」 ... 這包括三個要點！

1 . 顏色
使用 "反差大" 的色彩特別容易吸引目光，特別像「紅色、黃色」等
但還是要看你的背景色而定 ...

因為當人們進到頁面時通常是以 "掃描" 的方式來閱覽自已有興趣的內容
如果能在 "明亮 & 幾秒內" 就能快速明瞭你欲表達的意圖，對於沒時間詳閱細節的人來說
會直覺 "這應該是重點" 而特別花時間在按鈕附近的文字敘述


以上圖的例子來說，紅色之所以比黑色更有效的優勢在於
  • 對於背景色，更能 "突顯而出"
  • 它具有創造 "積極、衝動" 行事的念頭 / 欲望
  • 代表 "銷售中 ( On Sale )" 的意思 → 易讓人有 "產品是正面、有助於解決問題" 的聯想
黑色就心理學來說有「奢侈、高單價」的聯想 ( 例如 Benz、Armani )
除非你就是賣這些東西，否則雖然它可傳達力量與韌性，但卻無助於增加點擊率

如果你賣的是平價商品，為得就是更多的點擊、成交，就儘可能選擇 "鮮明" 的色彩
當然如同上述的 "背景色" 的考量外，必要的話嘗試作些 A/B Test 也是有助於你的！

2 . 視覺輔助
絕對不是簡單地認為說把按鈕丟在那，它就有 "自動跑出成效" 的情況發生
你可以試著作些什麼改變 ... 好讓它更「直觀」！

如果你能讓人們知道該按鈕絕不是和你文章 / 銷售文案 "彼此隔離、毫無關係"
也就是說 "它是它們的延伸關係" 的話，那麼就會引導人們前進、查看點擊後你說些什麼？


3 . 放上大頭照
嗯，你沒看錯 ... 除非你是知名商業化品牌，否則那怕一個知名 "人士"，為追求信任感的建立
也為了避免人們害怕交易被騙，放上大頭照還有代表 "對此買賣負責" 的意涵

如果大頭照有多餘的空白地方，可以放上 Call to Action 標語的話
亦可適情況用來代替見如 Buy Now 等按鈕的！

讓它感覺就像一場 "超值" 的交易
行為心理學已被證實了 "價格能左右名單收集頁的轉換率"
而一個高招的定價技術，則會讓人看上去不像是賣家要的實際出價，反倒會有 "不止是想和你玩玩" 而已的味道存在！

假如，你想推出訂閱付費電子報的服務


也許你看起來好像很普通，似乎選擇 "右" 邊就是最 "划算" 的
但問題是 ... 你製造了 "衝動點" 了嗎？
如果比照下方的對照圖，你還會覺得 "僅僅只是划算" 而已嗎？


在確定下單前進行 / 測試向上銷售 ( Up-Sell )
你應該要認清一個事實 - 當人們決定從你這邊購買時，你應該打破 "僅此現有選擇的籬藩"
因為在心理學上，人們傾向於對於新的東西 Say Yes 於已先前承諾的事物上
也因此，對於準客戶來說，你應當擺上相似、且有助於向上銷售的產品

而且請注意 ... 這是 "加價" 的好時機，特別是在已結算商品動作 "已完成的當下"！

常見的有效策略如下：
  • 下單的同時也買了 ( Ordered items also bought )
  • 增加產品的原因是因為免運費 ( Add Product & Get Free Shipping )
  • 增加產品的時候得到了僅限一次使用的折價卷 ( Add Product to Get a One Time Discount of X% )
GoDaddy 就是一個很好的絕佳範例 ... 當你購買無人使用的網址時，它就會呈上你可能感興趣、看看要不要 "順便一塊" 買下來的向上銷售 ...


在畫面的下方會給你 "無形的壓力" → 問你是否網址需要 "被保護"


當你按上方的「前往購物車」按鈕進到下一頁後，它還在想辦法從你身上多挖點錢


如果你不理它頁面往下拉，繼續按「前往購物車」就以為結束了嗎？
不，還想試圖再力圖一搏 ... 好像在喊：「別那麼快就下單，快點加碼讓我賺更多」...


從這個 "極端" 的例子可以看出它們有 "搶錢決心有多強烈"
如果你就這樣一路不小心順著它的意手太賤瘋狂加碼的話
嗯 ... 要是有確實用途就還好，否則荷包大失血就只能默默哭泣啦！

創造急迫感
你的促銷活愈叫人 "敏感"，人們就愈容易被激發去行動
適當使用各種讓人加速決策流程 的方法，就以你的角度來說就愈有成交的機會

常見的點子有：
  • 有限的供應
  • 倒數計時
  • 活動結束後，立即而來的漲價
  • 告之潛在買家購買後定時或不定時僅會員獨享的機密資訊
當然平心而論有無數個方法可交叉測試，好找到對你來說最有 "利" 可圖的點子
而且這個概念可多重應用在所有的線上與線下營銷活動

延伸閱讀：如何創造急迫感，在名單收集頁、銷售頁加快註冊、販售的速度？

善用 "免費" 的力量與優勢
行為心理學家 Dan Ariely 曾作過一次的有趣實驗 ...

他將二種不同的巧克力同時擺在人們的眼前 - A 標價為 1 分美元、B 標價為 15 分美元。當它問人們想買那買那個時，絕大多數的人都選擇 B；但它當二者都各降 1 分時，奇怪的之前選擇 B 的有 70% 全改選了 A

這樣的測試告訴了我們免費是多麼地 "性感"，那怕免費有些時候不是那樣令人滿意時，也會自我催眠：「這是場好的交易，反正它是免費的也怨不得人」！

不過，另一個有趣的事是：「如果目標是要讓人們使用 / 閱讀 / 測試某些東西，先給予免費的再呈上付費的，那麼之前免費的感覺就會 "逐步" 消失殆盡 ( Getting Away )」！

讓人們自由決定是否 "向上銷售"
如果你本身沒有忠誠的粉絲，或是本身就非常強烈主張非要向上銷售，不如就把主動權交由人們吧 - 在下單的過程中放上額外勾選框 ( Checkbox )

如下圖所示 - 在 Order Now  的下方勾選框註明 "是的，我想知道該如何才能在下次購買時享有 30% 的折扣"。多了這個選項，如果你的後台有註記功能的話，便可事後查看那些人的勾選記錄，待下次再推出新產品時，記得給予這些人折扣的優惠


之所以這特別設計這樣的選項理由很簡單 - 如果某人答應某件事，那麼即便有 "事後加碼" 的項目，只要不超出 "心理範圍所無法負擔" 的，那麼接受的比例就會傾向較高 ( 甚至認為 "撿到了" ) ... 所以適時善用此策略不失為一個好的方式！

改變銷售文案的表達方式
在撰寫內容時，如果你在決定文案撰寫時能不要用 "平淡無奇" 的詞彙
而是改用 "暗示" 式的話，效果保證大不相同！

比方說
  • 如果你購買 → 如果你使用
  • 我們的產品優勢 → 你會因第一次使用就愛上我們的產品
類似的暗示句不勝枚舉，當然這也適合於現場講座或影片教學中，藉由讓人們 "自行想像" 假設已購買後的場景，來增加你想要的轉換率

結論
為了使心理學效能發揮到最大好提高線上銷售的金額，僅僅用一次上述策略是不夠的！
除了重複使用以外，常見的錯誤亦包括以為弄好了後就不理它，或少了不斷 A/B Test 這檔事

而未來如果有機會再談論更多心理學方面的知識時，我將再另行發佈分享 ( 並補充於下方 )
就請各位期待囉！ :)

補充圖片說明：
Labels: 策略應用