你想做銷售 ... 你希望獲得名單，而且速度比花在廣告上要來得快又多
但更重要的是，你希望它們變成客戶 ... 幾乎沒有什麼事比獲得大量無用的名單更糟糕
畢竟，唯有正確轉換成銷售，名單才具價值
那就讓它們進到你的銷售漏斗吧！它的目是培育潛在客戶，讓它們在購買過程中順利進行
即便如此，你仍可能失去潛在客戶的機會
不管是因為懶惰、忘了 Follow-Up、閃躲它們對你的詢問，或者不願意投入必要的工作
導致失去合格的名單其實是 "很世界未日的"
現今行銷人員有兩份必作的工作：「獲得名單，並將它們轉換成客戶」
而銷售漏斗能幫你完成這二者，其中網絡研討會是件偉大的工程，並該包括在你的漏斗中
對此，引用 [Guest Post] The Anatomy Of A Profitable Webinar Funnel 的截圖來說明
由於網路研討會採用視頻格式，因此對於正在考慮你的產品或服務的人來說，它們會感到更親切，其感覺就像是與觀眾中的每個人進行一對一的互動
而且，正如每個銷售人員所知道的 ... 製造、拉攏關係，進而成為客戶
在逐一往漏斗下方走時，愈是會過濾確切有購買意圖的人
雖然數量愈來愈少，但這就是整個過程必走的流程
漏斗不僅幫你獲得潛在客戶並培育它們，也可以幫你確定知道該關注哪些人
說了這麼多，可能還是有人不知道詳細步驟該如何操作
That's OK ... 你的目標不是把 "每個" 接觸到的人全想辦法丟進去，而是捕捉 "正確" 的
要做到這點，便需要確切流程好 "構建有利可圖、並適用於銷售漏斗的網路研討會"
以下我將告訴你這個簡單流程
1 . 從臉書廣告開始
臉書廣告是當今行銷人員最強大的資產之一，這已經不是什麼秘密了
根據 Facebook now has 2 billion monthly users… and responsibility 的統計：「截止 2017 年 6 月，臉書每月流量近 20 億人。考慮到這個星球上只有 70 億人，它正在走向統治世界」
但更重要的是，你希望它們變成客戶 ... 幾乎沒有什麼事比獲得大量無用的名單更糟糕
畢竟，唯有正確轉換成銷售，名單才具價值
那就讓它們進到你的銷售漏斗吧！它的目是培育潛在客戶，讓它們在購買過程中順利進行
即便如此，你仍可能失去潛在客戶的機會
不管是因為懶惰、忘了 Follow-Up、閃躲它們對你的詢問，或者不願意投入必要的工作
導致失去合格的名單其實是 "很世界未日的"
現今行銷人員有兩份必作的工作：「獲得名單，並將它們轉換成客戶」
而銷售漏斗能幫你完成這二者，其中網絡研討會是件偉大的工程，並該包括在你的漏斗中
對此，引用 [Guest Post] The Anatomy Of A Profitable Webinar Funnel 的截圖來說明
由於網路研討會採用視頻格式，因此對於正在考慮你的產品或服務的人來說，它們會感到更親切，其感覺就像是與觀眾中的每個人進行一對一的互動
而且，正如每個銷售人員所知道的 ... 製造、拉攏關係，進而成為客戶
在逐一往漏斗下方走時，愈是會過濾確切有購買意圖的人
雖然數量愈來愈少，但這就是整個過程必走的流程
漏斗不僅幫你獲得潛在客戶並培育它們，也可以幫你確定知道該關注哪些人
說了這麼多，可能還是有人不知道詳細步驟該如何操作
That's OK ... 你的目標不是把 "每個" 接觸到的人全想辦法丟進去，而是捕捉 "正確" 的
要做到這點，便需要確切流程好 "構建有利可圖、並適用於銷售漏斗的網路研討會"
以下我將告訴你這個簡單流程
1 . 從臉書廣告開始
臉書廣告是當今行銷人員最強大的資產之一，這已經不是什麼秘密了
根據 Facebook now has 2 billion monthly users… and responsibility 的統計：「截止 2017 年 6 月，臉書每月流量近 20 億人。考慮到這個星球上只有 70 億人，它正在走向統治世界」
正如你看到的，其它社交平台也可能有效。但與 Facebook 相比，相形之下變得沒有機會
所以，雖然其它平台亦有助於人們進到你的研討會，但 Facebook 卻是最有效的
特別是如果你用臉書廣告擴大它的效力 ... 畢竟，這就是買廣告的最終目的，不是嗎？
換句話說，這是你漏斗的頂部 - 鎖定對研討會感興趣的人，然後與它們聯繫
也許你對廣告文案撰寫已有基礎認知，但還是容我再三撰文提醒你該知道的
戳中痛處
每個偉大的銷售人員都該知道並強調潛在客戶的痛點，然後告之解決之重要性
Ashley Stahl 便為了她的研討會前的廣告投放作了很棒的事
相信每個人都曾應徵心中期待很高的工作，但都遇到已讀不回時而深感挫敗的經驗
她便 "攪動" 了這個壓力點，然後解釋在她的研討會將如何緩解壓力
並以她的榜樣為準，做同樣的事情：碰觸、提及你要為顧客解決的痛苦
也因此自問：我的研討會內容要解決什麼問題？ ... 然後，在廣告中加入問題和解決方案
解釋你的解決方案
如果你對潛在客戶的痛點有所顧慮，然後讓它們沉溺於其中，這對你不會有任何好處
相反，你需要清楚地解釋你的解決方案 ... 而這正是 GMAT Club 在這裡所做的
問題和解決方案像花生醬和果凍一樣
事實上，說明客戶問題如此有效的事情就是即將推出的解決方案
忘記這部分，你所迫切的痛苦不會有利於你的行銷策略
要有個性
如果你的廣告是個人化的 ... 人們會努力與你的品牌建立關係連結
也因此若無法與你有情感聯繫，便可能不會對你的研討會感興趣
當 Liz Benny 在她的網路研討會上宣傳如何成為一名付費社交媒體經理時，她用一張有趣的圖片導入了她的俏皮態度，並對此大喊：“我是可靠的！”
對於你自己的廣告，嘗試在關聯和正式間找到健康的平衡點
也許你需要找出它，但消費者卻越來越重視真實性 ... 故切勿在 "透明度" 上犯錯
述說你的故事
網絡研討會是揭示有關你的故事的完美場所
如果你想製造出話題，那就考慮分享你自己的成功歷程，以及你是如何到達如此境界
你做了什麼？ 你學到了什麼課程？ 你可以教別人甚麼？... 你的故事本身就是個非凡的內容
總是有人在你身後尋找你的事跡。如果你答應教他們如何，就可能會參加你的研討會
而這正是 Jason O'Neil 所做的
故事行銷是很有力的
如果你不確定該說什麼，即便只告之人們你的人生旅程，它們也能從中獲得價值
即便每個人的旅程都不一樣，但可以確定的是，人們喜歡聽故事且特別容易受吸引
讓人們免費參加
平台建築大師兼作者 Michael Hyatt 非常清楚這一點，只要看看他的廣告
他提到他的研討會在五個不同的地方是免費的！
如果你希望更多人參加，就需要消除任何進入障礙 ... 價格往往是其中之一
也許你可能擔心一旦免費將降低感知價值 ... 是的，這確實是個需要注意的危險訊號
因此考慮創造 "排它性 & 緊迫性"，就像每個文案人員都會用的 “有限座位” 一樣，他也不例外使用 ( 至於更多操作手法，可見 Value Perception：10 Ways to Increase Perceived Value )
2 . 包括 “但是等等，還有更多“ 的條款
我們大多數人討厭電視購物 ... 令人討厭的 “但是等等， 還有更多！“ 這句話讓我們發瘋
因為我們都知道銷售員總是撒謊，不是嗎？ 所有這些東西可能包含在價格中
但任何人都可以聲稱它們的產品比實際價值更高
這很容易作 ... 但要讓客戶相信卻並不容易
其中的反向指標是，電視購物節目終究已經經營很長的時間
當然，有些措辭已經變得陳腐而不那麼有效，但我想銷售策略仍然有效
來看看出現在退出電子商務網站上時會看到的 Pop-Up 彈出窗口吧
以最後的這種方式來說，其折扣毫無疑問和商業廣告有啥差別
但這種方法是有效的，因為人類會再思考是否該為此做出 "更明智" 的購買決定
有時候，額外的激勵只會讓你覺得自己正在討價還價，並且會把你推向購買邊緣
但很多電子商務品牌卻採用這種策略
那麼你該如何在研討會上做到這點呢？
Well，每個研討到最後都一定會提到欲販售的產品提案。因此通過折扣，好贏取訂單的機會，或為購買的人額外提供免費贈品，使報價聽起來更為誘人
這並不需要很複雜，以下圖的 How To Follow Up And Convert An Attendee After A Webinar Session 為例，它允許你下載研討會錄影和講稿好供查看，並提供額外資源。甚至在最後進行演示，以便用戶隨時隨地用它們的服務
即使這樣簡單的事情也能實現你的目標
→ 很多時候人們需要 "額外的激勵" 來購買。也因此 “但是等等，還有更多！“ 便是最佳利器
3 . 截取名單
這可能是一件容易的事，但很多人都忘記了它，所以無論如何我都要在此提醒你
當你廣邀人們註冊聆聽時，請不要忘記在過程中收集電子郵件地址
事實上，如果你必須最小化獲得它們的個資時，那麼無疑是它們的電子郵件
假若沒這樣作，你就無法 Follow-Up、玩弄引領者的遊戲，或與它們保持聯繫
請記住：你開研討會的重點是轉換成潛在客戶
有些人可能會馬上買單，但相信更多人則需後續作更多獲得信任等工作
建立你的聯繫人清單，以便可以在未來 Follow-Up 不同類別的訊息
有些研討會的註冊頁面類似下方截圖
一旦點擊 “Claim My Spot Now!”，就會出現 Pop-Up 窗口
甚至只需填入 Email，好減少人們填表意願 → 電子郵件地址優先於所有其它類型的聯繫方式
即便人們可能會願意輸入它們的名字，但這不會為你與它們的聯繫增加任何價值
而且大多數人不願意輸入電話號碼讓你一一簡訊通知，所以也無需要名字好稱呼它們
不過，每個人都習慣於放棄或一口氣申請很多電子郵件，因此確保獲得每個真心想註冊的人的電子郵件地址，好讓你在開講時寄信提醒它們，並隨後 Follow-Up
這是作好任何銷售漏斗的必備條件
許多行銷人員都會跳過這一步 ... 假設它們通過保護電子郵件地址完成了工作
但你也需要讓註冊的人對你留下好印象
人們之所以註冊，意味著信任你、認為你的內容有價值，甚至可能會告之好友
你能做的 "至少是說聲謝謝"
當我訂閱了 Smart Blogger 的研討會時，我收到了這封友好的電子郵件
而在後續 Follow-Up 的信件中，它感謝我註冊並告之我要如何進入聆聽
同樣，你也可以感謝有折扣或禮物的人加入聆聽，就像 Naturebox 對所有人一樣作法
或者考慮如下頁面，感謝訂閱者並提供額外的免費內容
就算你什麼都給不出來，單純地說聲 "感謝" 也 OK
“感謝” 常常用在電子商務、訂閱信件的世界 ... 因此你的研討會不該是例外
無論行業、服務或產品如何，感謝它們撥空聆聽
第一印象甚為重要，目的是未來與它們保持訊息傳遞
5 . 在研討會提供真正的價值
行銷人員在說話方式及內容上應當很有誘惑力，好透過渠道與令人信服的提案展開研討會
雖然你希望在研討會中使用健康的 CTA，但你也該為觀眾提供真正的價值
為什麼呢？ ... 因為研討會將形成它們對你是誰，以及有關你的生意的看法
請記住，你希望與它們建立關係，以便將其轉化為確切消費客戶
在 Smart Blogger 首席執行官 Jon Morrow 的研討會上，他解釋了新舊網域對於建立有利可圖網站間的差別，以及為何 Medium 是最佳的選擇
他提供讓聽眾完成了在 Medium 上建立的整個過程
而且在結束時，甚至告訴人們可以詢問想知道的話題，好讓他對此進行評論
此外，因此研討會其實就是現場直播，無形間便與觀眾建立了更多的信任
他甚至告訴我們如何使用 BuzzSumo 找出文章主題
所有這些提供的價值使他的訊息更加引人注目，潛移默化間也讓他欲販售的產品更加有趣
→ 首先為人們提供價值，然後移動到終點好引導推薦你的 CTA
6 . 在最後提及 CTA
即使在研討會上提供價值，你舉辦的真正原因仍是為了獲得銷售額
That's OK ... 只要確保 CTA 足夠吸引人，如此你的觀眾就不會介意
在 Jon Morrow 的研討會上，他最終討論了這樣的事實：儘管 Medium 最初有效，但很難在平台上通過它獲利 ... 深度探討為何隨著觀眾數量的增長，你需要 "自己的網站" 來通過獲利
在最後，他問了這個問題
然後他介紹他欲販售的產品 ... "Freedom Machine"
Jon 透通過瘋狂的宣言保證產品可讓你月入多少，否則一切免費
然後他開價了，讓人們自已選擇想要的版本
最後，他放上了過往滿意客戶的使用者見證
當他在網絡研討會期間展示這些幻燈片時，他利用這些簡單與訂閱者交流
藉由提供你能給寫它們什麼不一樣的，好讓觀眾可以自問：「我是否錯過些什麼？」
對於一些人來說，在結束時的這個訊息就夠了
因為對於其它同樣開研討會人來說，相必不會作到如此精細步驟
最後再來談那些不購買的人該怎麼辦？
7 . Follow-Up 那些當下未轉換的人
放棄任何沒有成交的人很容易
實際上，大多數人在最終轉換前需要很多接觸點好引發購買慾望，所以請不要輕言放棄
參加 Jon 的研討會後，我幾乎立即收到了這封電子郵件
然後第二天，我又收到了這封信
一週後的信，告之你最後註冊的期限
直到最後他仍為未轉換的人持續寄信，提醒這次銷售即將停止
為了達成銷售共分 4 次寄信通知，你也該做同樣的事情
→ 購買你的服務或產品也許並不那麼容易 ... 人們想要擁有它，請確保它們做出正確的決定
你的工作是引導它們完成這個過程，並不斷提醒你的提案
總結
也許你辦的是場極少甚至沒人願意聆聽的研討會，或者來的都是那些不會轉換的人
這樣做只是浪費時間、金精和精神 ... 而且可悲的是，大量的網絡研討會都以這種方式呈現
這是一個糟糕的情況
為了避免這種結果並將觀眾轉換的潛在客戶，你需要一個有利可圖的漏斗
不要以為只要辦場研討會就可完成它
而是要有意識地思考如何最有效地引導某人思考你的產品或服務進而購買它
也許通常都從投放廣告或其它方式開始，然後引誘、獲得它們的電子郵件地址來註冊
除了在研討提供價值，也加強它們對品牌的看法
最後免不了的 CTA 和 Follow-UP 未當下成交的人
使用這些步驟構建網絡研討會版的銷售漏斗，終將單純無用的流量轉換為有實際的金錢收入
你所要做的就是實現它
付費工具清單：
補充圖片說明：