● 找到客戶願意付錢真正背後的原因
● 找到「現在就要買」的客戶
● 如何跟有效客戶溝通
什麼是資訊產品？
● 只要能幫助別人得到知識即可通稱
● 不管是實體或虛擬的
● 價格取決於「人們受幫助的價值、程度、結果」！
資訊產品的六大領域：「寫作 ( ex：書、Blog )、演講 ( 3 小時內 )、研討會 ( 超過 3 小時 )、顧問、一對一個人教練、透過網銷賣出資訊產品」
客戶為什麼願意付錢？
→ 作生意的重要順序：「找到渴望客戶 → 提案 → 文案」
如果你搞錯順序，那麼不管如何提高文案能力 ... 客戶不要就是不要，最終只是毀了生意而已！
假設開價 1 萬元客戶就會想「為何這麼貴？是否騙人？有啥好處？不能找更便宜的替代方案嗎？」
文案在此時便開始發生：「你該怎麼辦？( 解除疑惑 )」，然後買賣雙方最後不斷往返拉扯，使得雙方都不舒服因而引發對抗 → 最終將降低成功機率！
※ 只要客戶「潛意識」認定「這很危險」，之後不管當下自我解釋有多合理，最終所作決定都是潛意識一開始就幫你所作好的決定：「戰鬥、逃跑」！
解決辦法：「說故事！」→ 讓人們進入「深層情感、衝動行事」的區域
透過讓人們「自行理解」而非「由你說明」因而產生興趣之後你再進一步說明
此時你的文案才會開始有效！
如上圖所示：「為何最後的 Sales Page 不用影片而是要用文案呢？」 ( ★ 後有詳述 ★ )
※ 價格愈貴，溝通流程就愈長
那麼，到底要不要名單收集頁？
在此之前需先檢視「銷售漏斗的真正運作模式」
● 它不是從低價賣到高價，這僅是其中一種功能
如果想這樣作，前題是「需先作成第一筆交易 or 測試市場」！
● 另外還有「你跟客戶溝通了什麼？你又是如何溝通的？溝通的重點為何？」
如果「風險很低 or 客戶知道自已要的是什麼」則溝通就是「多餘」的 → 多作易引發反感
而這也就解釋了「為何網拍賣家沒有名單收集頁生意照樣嚇嚇叫」的原因了
客戶有二種 & 應對策略：
① 毫不猶豫直接買 → 直接銷售
建立「買家名單」- 藉由先損失部份獲利換得成交，好得到未來再賣高價產品的機會
② 需要溝通的
建立「名單收集頁」→ 產生信任感 → 銷售 ( 銷售漏斗每個步驟、細節都要作 )
※ 亦可一開始就建立「買家名單」然後「再度銷售 ( Resell )」
行銷四大成功關鍵因素：「找出客戶問題 → 提出你的解決方案 → 談解決此問題為何需這樣作 → 談你產品的特色」
※ 前二項統稱「產品組合策略」，由此可知「我現在會什麼？可幫助誰？找到誰有急迫問題？」
※ 第三項則是「行銷」：「談問題，好讓客戶了解所有該知道的事」
※ 第四項則是「推銷」：「前三項只要作好此階段就是多餘的，只要價格能接受就可達成交易」
( 如上圖 ) 銷售漏斗公式：「透過流量 → 廣告文案篩選有興趣潛在客戶 → 引導到名單收集頁 → 提供訊息 → 銷售」
唯有「先讓潛在客戶變成準客戶」，才有未來「交叉銷售、向上銷售、追銷」的機會！
※ 在整個漏斗中不管你解釋很多客戶仍然不買，是因為「你還沒幫客戶作 "情緒移轉"」：「如果使用你的提案就可得到什麼好處？」→ 如果不這樣作就完全沒效！
※ 如何作「情緒饋移」？
→ 告之你 or 已成交客戶親身故事，但切勿說「我要告訴你怎麼作」... 因為當你「有目的」地說時就會「引發抗拒感」！
但你還要考慮一件事：「除了你、客戶外還要注意 "競爭者"」！
→ 如果毫無競爭者代表「無利可圖」
在作生意時寧可把自已當笨蛋，這樣就可透過客戶、競爭者所提出的產品來使自已知悉如何作出「產品組合策略」來為客戶作行銷，並幫助自已生意能夠擴張 - 在客戶、你、競爭者「合集」之處才是你要考慮之事 ( ★ 如下圖 ★ )
你該專注服務客戶？
Answer：僅幫助解決問題，通常都不能賣出高價！
需先假設「一個人不買的原因是什麼？」→「貴絕不會是原因！」
重點在「是否能提供有價值的東西」？
但「何謂價值」？一般人都會想「解決問題」，可是卻賺不到什麼錢 → 純粹解決「表面問題」卻未解決「最終結果」！
故「若能同時解決表面 & 隱性問題」的話，價格就絕不會是問題！
※ 價值高價取決於客戶要的最終結果
故，為何你的資訊產品只能賣低價，因為你只專注在「表面問題」( ex：假設教「如何引導流量」就要想「要流量作什麼？」 )，否則若無法達到客戶「以為預期的目題」就會讓客戶生氣 ( ex：浪費很多廣告費，卻仍不知那邊出錯？為何無法賣出？ )
除非在銷售前讓客戶知悉「你能為他帶來什麼結果 ( ex：很多流量，而非能銷售出去 )」，這樣才不會引起誤會
因為只能帶來流量而無法銷售出去客戶自然不想要，這就是為何只能低價賣出的原因了 → 解決單一問題的課程價值通常都不高 ( 如果不能滿足「最終結果」，就算你這次能賣高價下次也鐵定不會來消費 ... 這也是為何會退費的主因 )
高價資訊產品的公式 =「找出客戶當下的問題 + 找出問題背後的問題 + 渴望情緒的移轉」
客戶尋找方式：「你主動找客戶、客戶主動找你」
二者間的差別：「地位對等」
你必須透過行銷流程讓客戶將你「定位」是「專家」，如此情勢才會逆轉
網路如何找客戶？
● 主動：四處 PO 文、留言
● 被動：粉絲頁 PO 文、SEO、JV、付費流量
※ 除了「"JV ( 聯盟行銷 )、付費流量" 以外」因為「有太多變數、太花時間、易讓自已長期身處恐慌之中」故 "不建議使用"
※ JV 對於大型的聯盟行銷來說要「要常處理麻煩事、中間要準備的事很多、可能需對行銷商來說負最後的結果！」( ★ 最終銷售是你，外加行銷商也要能為帶來有效流量 ★ )
那麼，國外大師又為何仍都作？
雖然號稱賺很多，但透過分出去的獎金，外加付費使用系統，到最後真正賺到的沒那麼多
但他們為何仍這麼作呢？目的只有「買家名單」！
※ 對於「懂得使用付費流量」的人因為「擅於打平廣告費」故可說是「幾乎可免費取得客戶」
如上圖，其中「打斷當下模式」意指「當客戶看到你廣告時能接受、不反感」之意
● 大麻流量：即便付費也可能得到「假流量」，即便是真的也不知「來源、背後心理因素」
● 高端流量：只要受眾族群對了一切就搞定
在國外也流行一種 Remarketing 的手法：「在你的瀏覽器植入 Cookie，除非你跟對方購買 or 對方設定的時間點結束，否則曾看過的廣告會不斷重複出現在你眼前的任何平台」
但此缺點就是「需注意上述的 "打斷當下模式"」
購買流量前需知悉：
● 流量背後的心理因素
● 來源是真是假？
● 透過某人名單所取得發送的？
● 透過某色情網站而來？
● 純屬廣告點擊賺錢方式？
不同來源的人就如同不同的人，所以要給不同的產品
故你必須知道你的產品適合那種流量，且對不同流量有「不同溝通方式」
以 Remarketing 來說就不能太頻繁叫客戶買，而是應以「故事」來作
另外亦需確定「產品獲利很高」- 假設你不知「客戶終身價值 & 銷售漏斗」是什麼就會讓你賠很多錢
「電子書、手繪影片」之所以無效：「大家都在作 & 未針對客戶最終問題提出解決方案」( 亦稱 Lead Magnet )
如上圖，為何最後的 Sales Page 是用「文案」而非「影片」呢？
一般銷售漏斗模式的最大缺點：「客戶都不開信了」
原因：「愈講愈多與客戶無關的話、即便註冊當下有興趣但未來卻消失了、太多人跟你說同樣的話使人麻木」
故，如上問題的解答在於「模式中斷」：「打斷人們預期以為你會寄影片結果卻是寄文案來！」( ★ 一樣，愈來愈多人用時效果會漸漸降低 ★ )
假設客戶仍有興趣，你則需注意
● 開信率：用標題讓人開信
● 點擊率：用內容逃逗客戶好把人帶去買東西。這方法以前沒錯，但因如上所述 "太多人用" 而惹怒客戶 ( 未提供更多就直接銷售 )
解決方案：「建立銷售漏斗好激起渴望」
雖然很多人都知道也在作，但常犯錯誤就是「未在溝通時的同時預先幫客戶達成結果 ( ex：試用、折價卷、一元即可使用、給個能釐清問題的想法好讓人們願意前進」→ 使之渴望爆衝、情緒移轉」
所以不管是 Blog 文章、影片、Mail 都能讓客戶覺得「你是在幫忙達成想要的成果」，最後即使你的提案端出來客戶仍會覺得你是在幫他而非在賣他
如何區分客戶興趣？→「將信件作分類」也就是「再註冊」的方式
但此法會因為「以前曾註冊過」而引發反感不願照作，故要這樣作的前題是「名單數要夠大」or「先給有效訊息後」再引導之才有效
但是即便註冊了客戶仍可能因「當時有興趣，後來覺得很煩」而不開信
此時的解決方法：「動態點擊行銷活動」→ 使用 InfusionSoft、AWeber
如上圖，其中「確認信中文亂碼」部份，因為現代人「懶得重複確認」所以其實也無妨。至於「寄信人中文亂碼」可用英文好讓人不那麼討厭
雖非強制，但若想「更加服務」你的客戶的話則還是建議從 GetResponse 改成 AWeber 為佳
