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2016年10月18日 星期二

如何撰寫產品評論,吸引潛在買家瘋狂下單?

讓咱們開門見山地講吧 ... 也許你會想:「為什麼我們該專注在寫產生評論這檔事上」?

如果你是:
  • 部落客
  • 網路行銷人員
  • 文案寫作者
  • 外包文章撰寫者
  • 網站設計者
  • 圖片攝影編修者
不管你是那一個 ... 「產生評論」這檔事除了 "等同重要" 外,它們都可被為 "同一個觀點"

也許你 "奇遇" 了一個感覺非常好的產品想要幫忙推廣卻不知該怎麼作才是最適當
這部份對於大部份的行銷人員或電子商務人員來說其實都是和你一樣的
所以在我們深入探討之前,先來了解其「基本認知」

何謂「產品評論」
簡單來說 ... 就是「以書面詳述分析的方式,告之潛在買家所有能助於理解、如何利用使之利益最大化」之說明!

而身為著名部落客來說,則是以實際親身使用,在透明、誠實的原則上就像一個堅強有力的證據來分享為何喜歡、討厭的理由,用以當作推廣的「核心價值」

當然,最主要是以 How to 當作來解釋功能與利益的論述方式

許多的部落客會在撰寫評論前都會先行購買產品,以便了解每個層面所會遇到的情況
而這也給許多人機會,不僅可以吸引到觀眾,也可賺到聯盟行銷所搭建的銷售佣金

它有什麼問題?
即然它的目的是為了給以前從未買過產品的人看的,那麼對於這些人來說,就一定希望能看到由「專家」來著筆,然後挑其中的觀點中如何挑選 "最佳" 的產品

因為,能否解決困惑就是賣出產品的關鍵

那麼,又該如何寫呢?
如果你想靠賣聯盟行銷產品賺佣金的話,我想你應該會非常喜歡下面 5 大必要元素
讓它們變成幫你賺錢的誘餌

1 . 選擇最佳產品
這世上有多到滿出來的產品會讓人想推廣,但不是每個都有賣得好的結果
關鍵字研究可讓你了解什麼才是最有利可圖的產品無疑是你需要了解的事!

Google Adwords、臉書廣告、Google Insights 及 Google 搜尋趨勢 及其它更多平台可幫你一把
藉由這些服務,看到人們最多搜尋的詞彙可列為去像 ClickBankCJ Affiliate by Conversant ( 前身叫 Commission Junction )、Amazon 等平台尋找相關合適產品

除此之外,這些平台多半都有所謂的「人氣指標」可供你在選擇產品時更有信心
這點在 Amazon 很容易作到,因為它們有最佳的賣家頁面!

2 . 使用專業推廣工具
不管是撰寫評論或推廣,工具的挑選非常重要 ... 這部份我會深入說明
雖然我主意「凡事能儘量免費最好」,但就我在聯盟行銷這檔事學到的教訓就是「該花錢的還是該花錢,特別是用在刀口上的將大幅幫你在執行上更容易,且確保一路成長」!

如果你想打造線上王國,以下是我給的建議清單:

比起花錢這檔事,沒有什麼比撰寫能撰寫能吸引人信服、購買的產品評論及帶給人們良好的使用者體驗更重要的了。所以還是老話一句:「可能的話 ... 有時候免費的反而最貴;付費的反倒最便宜」!

3 . 放上你的個人經驗
這樣作的原因是會讓撰文的你「在誠實的前題時 "更為感到自信"」

而且成為一個成功的聯盟行銷推廣人員本當不該僅專注在「只想要賣」的想法上
相反地應該是經歷「先取得產品 → 試用 → 整理 → 過濾最適 ( 不 ) 建議清單,一旦最後決定真得值得分享就會撰文論述」

以下 3 點是你可以寫的點:
  • 花多少錢 
沒有實際花錢,又那來試用心得;而沒有這些心得,就沒有任何可談論的空間
所以 "有花錢" 這檔事,代表你是有興趣看看它是什麼東西,如此才有後續是否推廣的可能?
  • 找尋相關的產品
很簡單的道理就是 ... 如果不相關的話,人們可能因為已買過之前你已推薦的產品了 ( 不管是從你這邊或其它地方 )。若你未提到其實還有相關產品的話,就會在無意識或無接觸的情況下,失去了你可能可以賺佣金的機會了!
  • 仔細詳述所有值得分享的點
不管是優點或缺點一定要誠實全數告之,代為找出清單會讓潛在買家甚為感謝你的熱心

某些新手賣家雖然會仔細檢測出所有能找出的產品特徵,但卻缺少了「實際使用後的評價」,這對於「未能與潛在買家心中產生情感連結」是相當可惜的 → 產品評論的「核心思想」就是人們想看看你的觀點是什麼,不是嗎?

( 如上圖所示 - 在左下角談到優點、中下並談到缺點、右下角談到綜合簡評整理 )

4 . 分享你的故事
建構購買漏斗 ( Sales Funnels ) 及打造成功的聯盟行銷銷售是許多事情的根本
而其中一個是「說故事」- 原因是我們從未這樣作,而是總是在說我們自已如何如何

人們總是希望知道
  • 對於第一次,我們是如何失敗的?
  • 在一開始的時候,我們為此失去了什麼?
  • 在作這麼多嘗試中,有什麼是不適合我們的?
也就這些過往經歷,成為我們說故事的題材
而人們喜歡看這些東西,就是希望能避免摸索時間並犯下同樣錯誤
如果你想讓你的網站和漏斗成為一個能自行運轉的購買漏斗,你就必須知悉其中的藝術



5 . 額外建議
如果情況允許的話,以「指導手冊」的型式來幫助人們一步步可能需要採取什麼動作
而這也是普遍最易被接受的類型 ...

接下來,讓我們來更 "深度討論" 以下話題吧!
  • 8 步驟如何撰寫絕妙評論
  • 善用心理學加強說服力道,幫你增加更多銷售額
  • 如何讓預售 ( Pre-sell ) 比實際銷售還要更 "威"
  • 如何格式化評論好得到效益最大化
Step 1:總結框 ( Summary Box )
這麼作的目的有
  • 抓取高度購買意願的潛在買家,而它們只在真正要買前希望能有推它一把的觀點
  • 將評論總結 - 如果項目夠多的話可便於來回滾動查看,而你可埋入 Call to Action 的關鍵字
一個理想化的元素擺放應該如下所示


1 . 以簡短句子描述產品名稱及用途方向
2 . 放上性價比、售後客服支援、用後效益等任何想得到的項目及相關圖示 ( Icon )、投票分數
3 . 針對產品優缺點作條列說明 - 需注意的是應著重在講缺點上,好避免讓人有「太偏袒」想法
4 . 將評論總結以最多二段的型式講完
5 . 千萬別忘了 Call to Action
6 . 產品價格 - 人們會決定是否購買 ... "價格心理學" 是一個很重要的關鍵

如果你想製作這樣的總結框,Thrive Content Builder 可幫你快速達成想要的目的

Step 2:與讀者產生情感連結
對於那些仍在閱讀你的文章的讀者,該是與對手拉開並脫穎而出的時候了

不曉得你是否有看過一種情況 - 觀看評論的人對於滋滋作響的煎牛排聲有興趣,更勝於想知道如何解決問題的情況?

你必了解買家不只是買產品的功能,這種事在像傳統的電子商務網站自已就可決定下單了,不必勞你費心如何解說。它們想要的是如何能幫它們解決問題這個徵結點上,而且希望你的東西和市場上相似產品有何不同之處?

因為你所要作的就是為產品「注入情感」,好去「感化」那些潛在買家
而且事實證明:「情感會直接與你的喜好 ( likability ) 連結,而這也會影響多少人信任與遵循你的建議

1 . 情感與喜好
影響力:說服的六大武器,讓人在不知不覺中受擺佈 中作者 Robert B. Cialdini 有將喜好列為說服力的 6 大支柱之 1 ... 而這個想法其實很簡單:「你會更傾向跟隨你喜愛的人」!

而且根據喜好原則,你有多麼喜好某人是因為以下三點:
  • 真實性:一個人說出來的話與它人對此人的過往評價或過往經驗上,其可靠度是如何?
  • 友善性:一個人是否在性格上夠開放,能接受各式不同的想法與對待不同的人
  • 連結性:此人與你所發生的問題相關性有多高?
2 . 如何在評論中放上情感?
使用以下策略,會讓讀者更加對你產生喜好感
  • 友善的聲調:你應當使用第一人稱的聲調,就像朋友般以不帶壓力又具引導力般地帶領它們面對問題
  • 分享你的問題:在談及你的產品前先談談你以前所面臨的狀況,以及你是如何解決的?並且記得以「說故事」的方式來比較使用前、後有何差別?
  • 在疼痛點施加壓力:向讀者提出修飾性問題 ( ex:你覺得與異性聯誼上有互動障礙嗎? )。如果問題有打中目標族群的心,這會使它們「自我反饋省思」
  • 作一個 "實實在在" 的人:人們對於 "你" 的興趣會更勝傳統商業品牌,因為它們會在心中自行有個從模糊到清晰的描繪 → 你大概是個什麼樣的人的形象塑造
如下範例所示,在一剛開始前幾段時候你應當告訴讀者「你以前和它們一樣在某方面只是個普通人 ...」,然後依需要拉長或減少逐步談到談產品的事

( 從大學生打工時薪 7 元住家裡,到突然間月入超過 1 K 而感到驚訝 )

( 對於工作的沮喪、意志消沉,到意外聽聞某人號稱月入 1 K 而感到興趣、想投身其中 )

這樣作的目的在於可避免你在讀者的眼中就像陌生人一樣「無感、可忽略」
而且因為被激發興趣想繼續看下去 ...

Step 3:明確定義產品適用那些人
這是撰寫評論者總常忽略的地方,它們以為只要一寫每個人就會買單,不管對方是否適合!
結果就是「你在浪費彼此的時間」- 吸引不對的人,然後它們下單最後恨你
因此確定列出目標市場可能的需求點,比你先下筆撰寫再說還要重要!

要作到這點是相當簡單的地,只要在功能論述上清楚載明即可!

( 如果你每個月寄不到 100 封信件,我會建議你 ... )

藉由清楚表明立場,其目的有二:
  • 限定潛在客戶:藉由排除令人困擾的族群,可省下彼此不必要的時間
  • 建立信用感:告之只想免費的人請閃開 ... 因為我會讓付費購買的人知道它們不只是得到這最好且適切的產品,而且基於信任原則將得到最穩固的保障!
Step 4:談及問題
現在,假設人們已意識到自身的問題了,就會開始尋找解決方式,並評估是否接受你的想法

就該是把解決方案提出來的時候了 ...
你可藉由錄裂「比圖文更令人印象深刻的影片」並上傳到 YouTube 好將產品介紹來作到這點,包括產品是什麼?功能為何?可以預期得到什麼結果?

除了放在文章外,還可具有導流量的效果

基本上到目前為止 ... 你是在為產品 "預售"!!!

1 . 預售的原則
在銷售這檔事上,預售可被視為「創造顧客選擇產品的環境」
→ 藉由展示產品的價值,與回答潛在買家的問題,可讓人們留下之前未曾找尋找替代方案的最佳的印象 ... 也就是說「預售 = 該銷售卻未實際銷售」!

這在產品策略中非常有效,因為這可降低人們潛意識中即有的「遇到壓力就想逃跑」的生理反應 - 利用告之產品有效性、不給予需立即作出決定的額外壓力

你可用以下二點達到想要的目的:
  • 展示價值:將成果表現出來,鐵證如山的圖文最具直接的說服力 
  • 教育:藉由回答問題及疑惑,同時教導額外其它所不知、未提及的 
2 . 如何介紹產品
最快的方式就是藉由截圖或影片展示,當時註明可能會有的疑問

( 圖片太小,請點擊 Buzzstream Outreach Success 放大查看 )

如上例所示,在 Email 中告之它們覺得連結建工具是個垃圾,所以沒有這方面的產品
但是它又話風一轉,告之它是個關係建立工具,而非僅單純的連結這立這項功能
利用這種方式,同時 "教育" 除了可解決何問題外,亦給予了新的不同認知!
這點,對於建立信任有更一步的 "推升作用"! :)

Step 5:透過 Case Study 的方式解釋功能與效益間的關係
有很大部份需要花時間及腦筋的地方就是在解釋這二者間的關係
但評論撰寫者及產品供應商卻只是逐一列出 ( One by One ) 它們就草草了事
以這種方式得到的結果不難想像,效用不及 "啟發" 要來得大

在此最正確、直接了當的方式就是以 Case Study 談及你想帶到的評論,而這也應包含二件事
  • 告之產品如何運作、細節為何等從頭到尾的內容
  • 給予價值、建立信任,讓純讀者變成想為此回饋些什麼的直接買家
最好的方式就是以 "簡短的教程" 帶到潛在買家可能關心的點即可,而且應該包含下列三點
  • 定義核心功能:這是潛在買家最關心的地方 - 它們決定是否購買取決於這些功能發揮到有多好的程度
  • 展示這些功能在運作時所有會經歷的畫面:不管是影片或截圖,愈詳細愈好
  • 藉由解釋如何使用產品來提及其價值為何:這是你能激發「互惠原則」最關鍵的時刻,如果作得好就能拉高不讓人反抗的售價
總之,不管是軟體或任何產品,你的目的就是要告之「你是如何應用你所學來 / 摸索來的知識 / 產品而得到這樣的結果,而你 ( 指的是潛在買家 ) 也應該購買我向你推薦的,如此方能得到和我一樣的結果」!

Step 6:提供社會認同
嚴格來說它可以說是說明的另一支柱,因為它從眾多使用者產生的內容中抽取出針種議題大多數人所認為的想法。而且根據 Robert Cialdini 的說法,這樣的情況叫作「全體一致性」,原因是人們天生有選擇「熱門、趨勢、眾多」的傾向

基於這樣的情況,你可以藉此在寫作評論時嘗試讓它發揮優勢

那麼,你又該怎麼作呢?以下是我給你的幾個點子:
  • 開放其它已購買產品使用者留言:不管是好是壞,允許在產生頁針對賣家商譽投票、售服態度 / 產品使用心得等留言。關於這點,像是博客來、Amazon 等電子商務網站如果常去的話應該知道才是!
  • 讓該領域著名的專家留言:如果你賣的是較高端、具專業性質的產品,有機會的話請耳熟能詳的專家撰寫評論,可讓人一眼比較出一般人和專家在看待同樣產品時,彼此專注的點及深度有何差異?
  • 激勵評論:愈多人留下評論代表產品愈受歡迎 - 嘗試透過比賽等方式引誘來達到目的吧!
  • 得到更多社群分享:分享數亦代表熱門數,如果夠多錢的話利用買廣告來衝高是個不錯的點子!
  • 給予贈品:我個人覺得雖然可以,但效果如何仍待評估的方法,就看實際作後效果能否達到預期囉!
以上這麼作的目的可為你留下「實在、不是毫無意義」的垃圾訊息,而這對建立有關你的信任有絕大的幫助 - 因為這對於聯盟行銷推廣這檔事上,不會讓人們有:「我該買嗎?」的疑惑!

Step 7:列出替代品
這樣作的目的很簡單,原因有二:
  • 增加銷售:
如果人們對於被評論的產品毫無興趣,就別輕易放它走,列出相似卻不同供應商或至少屬性接近的產品,因為它們搞不好其實是對這些有興趣,而且這是非常重要的。
因為這會讓「我該買這個嗎?」變成「搞不好我可以從中買一個」
→ 這是個非常強大的框架變化,對於銷售有深遠的影響
  • 顯示公正:
透過列出不同選擇,可讓訪客覺得你不是在偏袒特定產品
列出替代品切勿僅只是列出與你有關的,你的對手也該列入考慮
雖然大多數人因為害怕傷及自身產品而避之唯恐不及,但是記得還有聯盟行銷佣金推廣計劃
→ 如果你控制好所有該注意的點,你還是可以為此賺到不少錢的!

Step 8:使用正確格式
現在,假設你已熟悉上述強大、具說服力與價值的評論撰寫方式
那麼在你正式發佈之前,仍需了解格式有多麼影響對評論的成效

1 . 將評論以分節的型式表現
如果文章很長,讓讀者預期可能會花很長時間閱覽的情況下,別忘了以如下的分節方式表現表現出來,這樣可讓它們挑選有興趣的部份 ( 別忘了為它們各別掛上連結 ) 直接點擊觀看!


2 . 使用大量的圖片
圖片是相當好的表達方式,特別是你篤信 "展示 > 純文字" 的說服效果
將它們用於你的文章,但要確定的是 "切勿造假,而且不是從像 53 個用在網站或社群貼文的圖片資源 這類地方取得的"

另外要記住的是在置放時,如果不想拖慢頁面載入時間的話,平均每 2~4 個段落為佳


關於這點在 Trusted Reviews 有不錯的置放範例 ~

3 . 使用圖示 ( Icons ) 和符號 ( Symbols )
想要列出功能、效益、投票、優缺點分析,使用圖示和符號可增加視覺效果!


有了它們,至少畫面看上去不會那樣枯燥無味,且更具吸引力
當然亦可讓讀者增加掃描的時間 ... 關於這點,上述的 Thrive Content Builder 可幫你代為處理

1 ) 到你的 WordPress 後台選擇 Icon Manager


2 ) 到 IcoMoon 選擇右上角的 IconMoon App


3 ) 選擇你想要置入的圖示


4 ) 選擇下方功能列的如下圖示按鈕

5 ) 按右下方如下圖示按鈕


6 ) 再將下載下來的 Zip 檔上傳至 Icon Manager 去


7 ) 最後重新 Refresh 欲編修和點擊的圖示元素頁面,此時應該就能正常顯示了


4 . 提供投票機制
很明顯地,不管是你是選擇星星或分數來當作識別的樣態,人們都很容易看懂這是啥意思


當然如果你想要讓你的投票結果也能在搜尋排名占一席之地,裝上 All In One Schema.org Rich Snippets 就可達成你的願望哦!

5 . 以分割欄位區別差異
很多時候遇到像優缺點 / 特點比較時,為了讓人們一目瞭然,最好的方式就是將它們分開顯示


6 . 使用多重的 Call to Action
最後切勿忘了放上最重要的 Call to Action,畢竟咱們的目的不就是為了「讓人們買單」嗎?

至於要選擇什麼嘛,就依自身需求選擇吧 ... 比方說「立即購買、免費試用、學習更多」...
( 或可參考 14 個常見加速人們衝動點擊的 Call to Action 簡短標語  )

請在頁面上選擇在上、中、下各放一個按鈕吧 ... 只是千萬不要放太多以免引人反感哦!
確保讓它 "突顯出來" 即可 → "明亮、粗黑、大字" 才是吸引目光之道!

如果你想按鈕呈現動畫效果,上述的 Thrive Content Builder 一樣有此功能

1 ) 選擇你想要的按鈕,然後按 Event Manager


2 ) 然後在另外開啟視窗的畫面中選擇 Add Event


3 ) 然後在 Trigger 選擇 Come into viewpoint、Action 選擇 Animation 後,再選擇你想動畫類型


怎麼樣 ... 文章一路看下去是否覺得 Thrive Content Builder 是個非常強大的工具呢? ( 笑ing )

總結
撰寫評論這檔事嚴格來說不是件輕鬆事,在用詞、語調上需要琢磨、修飾的地方有很多
特別的是還要考慮量如何排取排名讓更多人看到,所以在下筆前可以考慮多多參閱其它人是如何寫的

而且如上所述  ... 你必須以 "誠實" 為出發點,如此人們才會為此感謝你
在錢付的干願的情況下,賺錢才是細水長流的事!

掌握影響力的藝術 - 創造的不僅是價值,還有賣需要不斷累績的信譽

最後確保組織和格式上的良好設計,因為這是寥寥無幾 vs 熱門回響的最大差別!