研究表明 ... 向上銷售和交叉銷售佔電子商務收入的 30％ 以上
作為購物者我們已經習慣了這段標準的銷售策略 - 商家擁有更多希望我們買更多的產品
當品牌強迫我們購買不想要的服務，坦率地說 ... 不需要時就會出現問題
但是 SaaS 面臨一系列獨特的挑戰 ... 它們的盈利能力取決於較低的客戶流失率和經常性收入
但是這並不是採取 "一丁點錢" 方法的藉口 ... SaaS 業務仍可以提高客戶價值
怎麼作？通過向上銷售和交叉銷售，而不是走傳統道路
我說的是：個性化升級將增加客戶體驗 ... 讓我們探索 5 種技術來制定您的向上和交叉銷售吧
1、關注時間和局限性
您希望持續有客戶 ... 您的團隊不僅要提供價值，而且還要在適當時間提供價值
從您認識的人開始
根據 Five Customer Retention Tips for Entrepreneurs 的報告：「向現有客戶銷售產品比向新的潛在客戶容易 50％」- 將其視為客戶生命週期中自然而然的下一步。使用數據確定當前客戶要解決的問題，然後向消費者展示您的附加服務如何幫他們取得更大的成功
在正確的時間向客戶銷售很重要
例如請勿將管理平台出售給最近將這些職責外包的公司
要將一次銷售轉換為多次購買，請充分了解消費者的需求
另外請嘗試限制產品的使用量，以創造更多的追加銷售機會
在您的服務上設置自定義限制可讓消費者體驗您所提供的服務
找出有多少能吸引每個買家，一旦他們注意到您的服務所提供的價值，客戶就會要求更多
這就是您加價的機會
2、添加用戶生成的內容
建立客戶信任度是困擾電子商務企業的主要問題之一
一個典型的購物者的心中會產生懷疑的問題
例如："他們的產品真的很好嗎？如果我不滿意，他們會退我的錢嗎？"
這就是為什麼真正的客戶評論會為購買過程帶來價值的原因
人們希望聽到公正的意見，而不是廣告
用戶生成的內容為品牌提供了提供社交證據的機會
讓客戶的社交媒體內容鼓勵交叉銷售，而不是在付費促銷上花大錢
Yotpo 的數據發現：「從分享評論到社交評論 - Facebook 的轉化率平均提高 40％、Twitter 的轉化率平均高 8.4 倍、LinkedIn 的轉化率高 5.3 倍」
UGC 加強信任因素 - 為了縮短銷售週期，請客戶提供交叉銷售商品的評論
標有 "人們對產品 X 的評價" 將很有效 - 為深化個性化設置，請過濾出能夠引起客戶興趣的評論
例如如果客戶過去的購買行為取決於產品質量，則向他們提供具體的評論好突出此問題
讓數據決定您對 UGC 的選擇，這將增加您交叉銷售的可能性
3.提供個人產品推薦
檢查您的客戶的歷史記錄和相似性數據，然後根據這些趨勢提供產品推薦
話語很重要，因此直接與消費者交談 - 您的品牌如何製作交叉銷售信息將決定購物者的反應
制定的消息傳遞功能強大。作為人類 ... 當有人說出我們的名字時我們會注意
這就是星巴克咖啡師每次下單要求我們提供名字的原因之一
至少您的交叉銷售語言應該在個人層面上進行交流
使用您、您和您自己的詞語，購物者便會自行想像產品本身會是怎樣樣態
這是來自 Buffer 的範例：
4、考慮定價選項
了解客戶的價格敏感性
如果客戶買了價值 100 美元的商品，那麼他們之後可能不願意購買 1,000 美元的產品
但不要迴避嘗試用付款計劃進行加售
根據 How to Upsell to Your Customers 的建議：「為您的客戶提供額外的產品，使他們每月只需支付 47 美元即可分六個月付款，而無需一次性支付 282 美元」
"捆綁銷售" 是另一種交叉銷售策略 - 將單點商品打包到一個令顧客滿意的完美包裝中是一門科學，這對購物者來說意味著便宜貨。即使捆綁不需學習相對論，也需要遵循一些最佳實踐
例如捆綁產品中的產品也應單獨出售。如果客戶只能在捆綁銷售商品中獲得該商品，則該商品是單一產品，而不是打包交易 ... 這意味著消費者別無選擇，也沒有實際討價還價的空間
推薦適合消費者當前預算的商品，而不是您崇高的銷售目標
5、記住客戶支持互動
您的支持團隊可以發現加售機會嗎？
如果是這樣，他們可以通過產品報價來滿足客戶的需求
但是請不要濫用此宣傳策略，而是提供誠實的產品建議
免責聲明：所有與客戶支持的互動都不等於銷售機會 - 支持團隊的目的是解決客戶的問題
隨著業務的增長和問題的出現，團隊成員可能會意識到可以最終通過公司的服務解決的模式
Groove 的行銷主管 Len Markidan 提出了在支持情況下要出售的兩個條件：
- 客戶對您的服務感到滿意：切勿向生氣的客戶出售解決方案，這只會使他們更生氣，並且您的品牌看起來更糟
- 客戶的未滿足需求可以由您解決：解決了客戶的最初問題後，互動是否表明可以交付更多價值？
在上面截圖中您可以看到 Mo 與客戶的擔憂如何相關。她的回覆是針對特定消費者需求量身制定的。她說出了這個人的名字，產生了一種諒解感，並願意提供免費的 14 天試用期
監控購物者的需求，您的第一要務是協助他們解決問題，然後自定義將追加銷售插入對話的方式，這將對所有參與的人都有幫助
個性化銷售更多
向上銷售和交叉銷售是永恆的行銷方法，如果使用正確便可促進收入並增加客戶的生命週期價值。要使您的 SaaS 品牌重新開始銷售，請將個性化納入策略
擴大用戶生成的內容，並在捆綁時考慮您的價格 .... 制定策略、加售，只為求賣更多！