Related Posts with Thumbnails

2017年10月23日 星期一

7 步驟打造利潤最大化的行銷漏斗

行銷專家總喜歡談談如何 "發展" 你的業務,但實際上卻很少有能讓業務 "成長的公式"

在本指南中,我將逐步介紹如何構建一個自動化行銷漏斗
→ 你可以用此 7 步驟來最大限度地發揮增長潛力 ... 讓我們開始吧!

步驟 1)同時迎合產品 / 市場
"這意味著在一個良好的市場上,有其可滿足該市場的產品。” - Marc Andreessen

可悲的是,這卻是大多數人犯錯的部分。因為如果你錯了,你根本無法運作 / 沒戲可唱
你終將花費數月甚至數年建立錯誤的觀眾 ...這也就是為什麼你做任何事,你都需符合該規則


首先,你需要確定一群擁有特定問題的人,然後開發產品或服務來解決

容易嗎?那麼你怎麼知道是否同時符合?
基本上,如果與你做生意的人能 "不斷回來",那就代表是了!

然而,對於那些想要採取更多分析方法的人來說,卻有個簡單的問題可以幫你確定:
「如果你不能再使用這種產品,你會有什麼感覺?」

你會得到三個潛在的答案:「非常失望、有點失望、不失望」
→ 藉由得到多少比例的受訪者回答 “不失望”,來判斷是否作為選擇的指標

這對於已有客戶的企業來說是個好消息 ... 但如果你是剛開始呢?
你則需先從解決方案中清楚且廣泛了解產品和受眾群體

查看以下這 8 個問題的 “After / Before” 網格,你可以藉此得到更為清晰的了解:

( 示意圖 )

正如你所看到的,這個練習可以是一個強而有力的方式,可使你的獨特價值主張 ( UVP,Unique Value Proposition ) 和你提供的具體價值得以實現

現在,你已經清楚地如何定義了,接下來才是有趣的東西 ...

步驟 2選擇流量來源
不幸的是大多數行銷人員卻認為,如果能將更多的流量吸引到網站,就會獲得更多的客戶

但事實卻是,這並非它正確的運作方式
即便擁有世界上所有流量,但是如果沒有 "可轉換的系統",那麼銷售額將永久是 "零" 罷了

話雖如此,一旦你設置了其它的渠道 ( 步驟 3~7 ),你就可以著重於獲得更有針對性的流量
那麼,你該從何處獲得呢? ... ( 如下圖,你可以看到許多方式 )


那麼如果沒有流量,又該如何開始呢? ... 花錢買吧!

為何要這樣作呢?因為絕大多數的企業沒時間等待自然流量的逐步增加
另外,隨著今天不管是 Adword、Facebook、Twitter、YouTube 等推出的廣告工具,都可以根據從年齡、收入、興趣等條件鎖定你的受眾群體!

OK,接下來讓我們來看看 "自然流量"

每個企業在線首先要做的一件事是註冊本地目錄和商家信息
本地目錄是找到高度針對性的本地客戶,尋找你的業務銷售的最佳地點
如此,當你的業務出現在當地搜索者的搜索頁面時,你將會得到流量和客戶的閘門

無論好是壞,一些企業都是通過像這樣目錄中的評論和排名而活下去的
如果你的產品與服務是一流的,那你就沒有什麼好擔心的了 🙂

來自社群平台的自然流量也是不錯的開始
如果你想擴展人脈,你就必須讓其它人在網路上找到你 ... 但怎麼作?
  • 內容行銷 + SEO ( 包括:「部落格、影片、圖像、訪談、研究、廣播檔」)
  • 社群媒體
  • 討論區 / Q&A 網站
延伸閱讀:65 種增加網站流量的方式

但重要的是要注意,這種自然流量不一定是免費的 ... 因為 "時間成本" 就夠你受的了!
就算你是聘請專人處理,也需要長時間才能獲得足夠的流量好構建有利可圖的業務
無論怎麼樣,直到你真正作成第一筆生意之前,請不要花太多時間在這般戰術上

無論以何種方式決定獲取流量都請記住:「漏斗的其餘部分需進行優化好從中獲得合格的潛在客戶」... 而為了達成此目標,你需要提供 "誘餌"

步驟 3提供誘餌
當互聯網還處於起步階段時,企業使用經典的 “訂閱最新文章” Opt-In 表單來收集電子郵件
但是,人們很快就學會憎惡垃圾郵件,並對在線人士分享的訊息感到警惕

那麼行銷人員又該如何產生潛在客戶呢?
你需要以 “誘餌” 的形式向訪客介紹它們所想要的東西,而且是 "不可抗拒稀有性" 的形式

為何呢?因為第一次訪問網站的訪客,不太可能有人馬上就成為客戶
這就是為什麼將它們從訪客轉變為名單是接近銷售最關鍵的第一步

那麼什麼是一個好的誘餌?
  • 清單 / 報告 / 手冊 / 電子書
  • 折扣卷
  • 比賽獎勵
  • 試用品
  • Email 課程
  • 測驗調查
  • 模板
  • 工具包 / 資源列表
  • 線上講座
雖然格式很重要,但如何製造 "特殊性" 更為重要
當你為人們提供高度差異性的內容,並提供一小部分整體解決方案時,你將獲得高素質的潛在客戶 - 因為你知道對你提供誘餌感興趣的人,也可能會對你的核心提案感興趣

延伸閱讀:
那麼,該怎麼確定確實達到 "特殊性" 呢?
  • 做出具體的承諾
  • 舉個例子 ( 案例研究 )  
  • 提供特定的快捷方式
  • 回答具體的問題

點擊 DownLoad 後來看看它講些什麼?


總之就是記得:「一定要與你利基相符,且令人衝動想獲得為佳」
但也要提醒你:「時代已經變了,雖說 "訂閱我們的文章" 仍可用,但它總會削弱力道」


想獲得 Opt-In 的機會,就一定要確保未來的每個階段給予你該給予的
有二個方法可提高訪客填表的機會:
  • 增加付費流量
  • 增加誘餌的數量或價值
延伸閱讀:14 招教你如何將網站訪客,自願 Opt-In 填表至 Email 行銷名單

那麼,"名單 = 絕對賣出" 的保證?... 下一步將教你如何 "最大化新客戶" 的方法

步驟 4提供引線
想要第一次來到網站的人就立即購買,就像第一次見面就想求婚是件愚蠢的舉動
畢竟你們連個思想溝通、情意傳達都沒有

那麼我在此所謂的 "引線" 又是指什麼呢?
它是種不可抗拒的超低價優惠,可用於將潛在客戶轉化為實際消費客戶
比方說假設高端產品價是 500 美金,你可用便宜的 10~50 美金予以 "賠售"

以下是常見高端產品的呈現方式:
  • 進階實體產品 ( 想要,但不需要 )
  • 小但關鍵 ( 需要,但外表可能不是那麼美觀 )
  • 限時 / 限量
  • 機密 / 獨家
  • 策略 / 戰術
  • 電子書 / 研究報告
  • 付費線上講座
  • 軟體 / 外掛
  • 購物車服務
之所以這樣作,目的是 "盡可能地獲得更多的客戶" ( 不僅是收入 ),好想辦法讓它們 "再次" 消費。而且為你的業務創建高轉換率的引線方法是「以有價值的方式重新包裝核心提案的 "部分內容" - 如果有人被 "商店" 中的其它內容所 "挑逗",則就會購買更多產品

以下是極佳的範例



但是,如果你銷售專業服務,如代理商,顧問或教練,該怎麼辦?
你可以設定不同服務項目的門檻供君選擇


請注意:絕不可用 "折價卷" ( Coupon )
如果你以提供優惠券而聞名,你將吸引想貪小便宜純粹等待就好的人直到你發行新的折價卷
或者直接表明 "它處賣 50 美金,我們這邊賣 20 美金",而非 "全館打 2 折" 來吸引

總之,你的目標是 "最大限度獲得客戶數量,將之引入至你的核心提案好讓利潤最大化",這才是實際賺錢的地方 ...



步驟 5 ) 提供核心產品或服務
你是否想過:「如何找到合適的客戶?」... 嗯,只要通過步驟 3、4 卻不中斷的,那就是了!
為什麼呢? ... 因為它們已走過你設下的關卡,所以很有可能它們對你的提案深感 "極大" 興趣

所以讓我們從基礎認知開始:
  • 確保你的提案內容清楚易懂
  • 建立信任、降低風險 - 過往成交客戶評價、案例研究、影響力評估、用戶數等
  • 以說明者的角度來錄製影片,好讓它們快速找到你欲傳達的觀點
  • 常見 Q&A
  • 置放明顯易見的 "聯絡資訊"
銷售核心提案最重要的地方在於「如何讓客戶 "主動" 掏出錢包」
因為在經歷步驟 4 後,如果想 "激勵" 它們購買,就一定要使出 "折扣有限的庫存量最關鍵的有價值觀點" 等來 "引誘"

因此,你不必將購買 "引線" 的客戶發送給 "感謝頁,而是將它們發送至 "向上銷售頁" ( 最好使用僅按 1 下就可到達頁面的方式 )

( 示意圖 )

你的目的就是告訴它們「現在你所擁有的僅僅只是其中一部份,如果想了解整體的話,可以了解、考慮你所提供的完整方案」

那麼如果你要銷售專業諮詢或高價位產品 / 服務呢?
構建與核心提案相關的目標網頁和簡短的電子郵件活動,僅提出像以下類似要求:

( Outdoor Elegance 使用這種策略將名單與銷售團隊予後聯連結 )

這可能是產生高素質潛在客戶的最簡單方法,但如果你是運行 SaaS 或軟體公司又怎麼辦?
"深度折扣 & 免費試用期" 也可以充當引線 ...

當試用期結束了,因為你已有它們的信用卡,所以讓它們選擇使用升級的服務是無摩擦的


大多數人認為賺錢的唯一方法是出售其核心提案,而且到此就結束了!
但是你可能會驚訝發現「到此階段你幾乎都賺不到錢,除非執行接下來的兩個步驟」

步驟 6 ) 賣出利潤最大化的產品或服務
確定得到一個新客戶這聽起是不錯,但你應該最大化每次銷售,並讓他們回來消費更多
那麼你該如何每次銷售都能最大化?

答案是採取 "捆綁" 策略 → 將高低價產品綁在一塊!

舉例來說,假設你想賣 20.49 美金賣出刮鬍刀
但是如果連同刷子、碗和肥皂一塊賣,總費用則是 69.34 美元
換言之,這 48.85 美金的價錢是中間你可獲得的金額


你一定會想這 48.85 美金確定是額外加售產品所能賺取的金額?

至少這是個 "運作" 方式 - 透過 "包裝" 高利潤項目 ( 額外加售商品,實際想賺的 ) + 低利潤商品 ( 刮鬍刀,作為吸引用 ) 來創造 "無法抗拒" 的捆綁包,然後高價出售好最大限度衝高利潤!

但這只是利潤最大化的一個例子 → "向上銷售 & 交叉銷售" 也是另一個有效的方式
關於這點 Amazon 在每個單一頁面的 "高頻率購買捆綁項目清單" 就作得非常好


就正常情況來說,高度相關的 11.95 美元和 6.95 美元的交叉銷售產品,換成一般狀況可以輕易讓人們加到購物車嗎? ... 就算會加售,我想可能反倒會看到人們會買其它的吧?

那麼有辦法增加 "客戶終身價值" 嗎?答案是像 Beachbody 透過 "會員制" 來製造它們的帝國!


可以說,它根本就是創造 "被動收入流" 非常有效的策略

現在你已知道如何利潤最大化,接著我將告訴你如何將漏斗的洞給 "補" 起來 ( Plug a Leaky )
→ 創建返回路徑,讓來到網站卻不 Opt-In 的訪客重新加入!

步驟 7 ) 創建返回路徑
在漏斗的每個階段,你可能會有遇到一大堆人對你的提案以各種形式說 “不”
但你不該就此放棄,相反地你需要透過建立戰略接觸點,將它們重新帶回漏斗

怎麼作?
  • 再行銷廣告
  • 自動化寄出一系列的電子郵件信件 ( Follow-Up )
  • 社群媒體
  • 內容行銷
  • 退出頁面時出現的 Pop-Up
  • 忠誠計劃
這些都可讓曾照造頁面的訪客重新注意你 → 但其中以 "再行銷廣告 & Follow-Up" 最為強大

先從 "再行銷" 廣告開始講起吧


它是提升網站轉化率最強有力的方式,因為訪客如果不 Opt-In,你可以將它們進到你的名單

也許你用得到的文章:再行銷的剋星 - 8 招教你如何解決臉書廣告疲勞

它並不只是用來得到名單而已。有用過臉書廣告中的 "類似廣告受眾" 都知道可上傳潛在客戶列表,好擴散可能對提案感興趣的高相關性族群


所以我們假設你有一個新的引線提案給你的郵件訂閱者
只需將你的用戶清單上傳到臉書,然後創建有關且針對性的廣告

那麼 "Follow-Up" 呢?

如果你只能向訂戶說:「嘿,來買我們的產品吧!」... 那絕對是不會有人理你的!
相反地, Follow-UP 的信件你應該寄給訂戶:
  • Day 1:歡迎信,立即 "嘗試" 率先第一次銷售
  • Day 2:告訴它們當 Opt-In 會獲得什麼
  • Day 3:以 "邏輯" 的思維闡述為何 Opt-In 的理由
  • Day 4:以 "恐懼" 的口吻告之不 Opt-In 的後果
  • Day 7:你仍是 ... 的決定嗎?你是否願意 ... 呢?( 第 1 次嘗試推一把 )
  • Day 14:你仍是 ... 的決定嗎?你是否願意 ... 呢?( 第 2 次嘗試推一把 )
  • Day 21:你仍是 ... 的決定嗎?你是否願意 ... 呢?( 第 3 次嘗試推一把 )
你的目標是 "有策略性地" 提醒它們在某處被卡住,並展示你可幫它們脫身的重點在那

總之在它們做出決定前,沒有 100% 該寄幾封信的絕對數字
一切全看 "產品的複雜性 & 需要的事前教育" → 依狀況而調整!

最後的提醒
現在,你已經知道完整的賺錢漏斗步驟,該是把你學到的東西用到你的生意上了
你想要立即行動,還是等等再說呢?

延伸閱讀:9 種如何讓你利用行為心理學賣更多的好點子

好書推薦:
補充電子書直接下載:
 補充圖片說明: