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2016年12月7日 星期三

不藏私,一次揭露文案大師獨創的 44 個文案公式、步驟、要點!

其實,只有菜鳥才會從頭開始寫 ...

在下方,我已幫你整理國外文案大師才會在付費課程告訴你的 "終極" 文案 ( 公式 ) 指南
只要你反覆查看並勤於寫作、買廣告測試的話,就能幫你快速達成想要的成功

而且不只是銷售頁,在任何地方你都可以拿來用
去除未經證實有效的方式,在即便是空白頁面的情況下,也能跳過擠破頭也想不出如何讓人成交的菜鳥階段

首先,你該怎麼複製這些公式好讓它們 "有更好的效果"?
你可以將它們應用在下面這些地方
  • 一般常見的網頁
  • 長文案的銷售頁
  • 帶有影片的銷售信
  • 一般的 Email
  • 廣告
藉由這樣的 "起點" 來幫你組織具有影響力的說服文案
一旦你將這些訊息組織起來,你就能用將它應用在上述 5 個地方

以下是你可 "佈局" 的地方
  • 標題
  • 價值主張
  • 項目符號列表
  • 文章主體
  • Call to Action 按鈕
  • Email 主旨列
算算,大約你會有至少 90% 的時間其實就是在搞 "把它們拼裝完成" 這檔事
再者,你會藉由「心理學的說服原則」來當作「優化原則」
並在我的下述文章中適度添加一些花俏的寫作技巧

當然,如果感到有趣的話,我還會多點 "發電機" 來當作你 "啟發的點子"  :)

記住:想讓文案更有效的方法 ,就是除了使用外 ... 還願意更深入嘗試、研究它們!

一般常見的網頁
1 . Michael Hyatt 的貼文六區塊
很直接地,作者在 One Key Ingredient in a Team Worth Working For 裡直接跟你講他想講的公式


  • Head ( 標題 ):是否夠吸引人?
  • Lead Paragraph / Hook ( 引導片段 / 引文 ):為接下來的長篇大論預作暖身
  • Relevant Image ( 相關圖片 ):切勿選擇反差太大的
  • Personal Story ( 作者故事 ):讓還不認識你的先了解你,也為接下來的重頭戲鋪梗
  • Scannable Body ( 主體文 ):趕緊把要講的話一一闡述、明列
  • Open-Ended Question ( 開放提問、留言 ):與讀者互動的最佳管道,記得放上 CTA
2 . 明星故事
在後面也會講到的,但在這邊不同的是
  • Star ( 明星 ):文中的主角那位是閱讀的過程中必須仔細注意的 ( 若有配角的話與它們的互動狀況又是如何 )?還有作者到底想講些什麼和它 ( 們 ) 有關的內容?
  • Story ( 故事 ):以遵循更好、能吸引人的寫作原則,像是事前的媒體研究、市場調研,來達到想傳遞訊息的目的
  • Solution ( 解決 ):所以事情最後的發展到底是什麼?( 夠清晰明瞭嗎? )
長文案的銷售頁
許多的文案課程總是先從少數那幾個認為最簡單地開始教,以下是其核心意念

1 . AIDA
  • Attention ( 注意 ):把讀者將它們從其它正在受吸引的人事物裡想辦法抽離出來
  • Interest ( 興趣 ):以不尋常、反直覺地、新鮮的訊息來吸引它們的心
  • Desire ( 慾望 ):藉由你所提供的內容來引發它們行動前的衝動意念
  • Action ( 行動 ):要求讀者去作下一步你想要它們去作的某件事

許多行銷人員總是在 AIDA 中使不出勁,達不到想要的目的,就是因為少了 I 及 D
以下圖為例


I 及 D 在那? ... 完全看不出來吧?
再來看看 Apple 電腦的例子


其實這張網頁在一開始就用到了 AID ... 直到最後才會再用 A
也許你會覺得很不可思議,是不是設計錯了呀 ... 因而對於「購買」按鈕有了錯誤的期待?

我想你應該搞清楚一點:「在廣為人知的品牌下產品本身就有 "自我銷售" 的能力,它是不太需要額外替它說好話的聲音在一旁干擾的!

2 . AIDCA
  • Attention ( 注意 ):把讀者將它們從其它正在受吸引的人事物裡想辦法抽離出來
  • Interest ( 興趣 ):以不尋常、反直覺地、新鮮的訊息來吸引它們的心
  • Desire ( 慾望 ):藉由你所提供的內容來引發它們行動前的衝動意念
  • Conviction ( 信念 ):幫助讀者克服其疑惑,告之 "你所提供的都是確切的事實"
  • Action ( 行動 ):要求讀者去作下一步你想要它們去作的某件事
你可以用以下方法達到 Conviction 的目的
  • 見證
  • 名人代言
  • 統計數據與文字
  • 展示
  • 保證
註:在 網路行銷必備 - 20 個可增加轉換率的信任感元素 有更多說明

如果你已獲得 Attention 了,你甚至可直接刪除了直接進到 IDCA 了
原因是在得到注意以後,你所要作的是 "怎麼樣才能維持住它,不讓讀者分心跑掉"?
所以你該將重心放在 " 如何能持續放出人們感興趣的人事物" 這檔事上

那麼,什麼時候你可以用 IDCA 而不是 AIDCA?
答案是像 Email or 廣告這樣的地方 → 假設已點擊進來,在已正式讓你「一展長才開始撰寫 "長文案" 的地方 ... 你還需要將重心放在 "如何吸引點擊" 這檔事嗎?」


3 . 6+1 模式
它主要是針對 AIDA 的設計缺陷 "少了讓人信任、如何聯繫、表明來意 ( Who are you?) 的內容" 來作出修正

其關鍵為:「上下文的內容才是有效傳遞的關鍵組成部份,沒有它就無法達成你想要的 Call to Action 結果」

接下來讓咱們來了解所謂的 6+1 所指為何吧?
  • Content ( 內容 )
第一步就是試圖獲得注意之前建立上下文,好回答讀者一開始最想知道的事:「你是指?為何你要跟我說話?」

對於每位行銷人員來說總無不時刻想獲取人們的注意,好在注意力缺乏的世代中脫穎而出
這部份你我都收過的垃圾郵件就是最好的例子:「你不認識我,但我要賣東西給你」
這也就是為何它們總在未得到信任前就先被丟去垃圾筒的原因!

另一方面,如果是熟悉的寄件者信箱或其它可讓人快速知道你的訊息能擺在顯而顯見地方,這暗示著 "這是個可信任傢伙" 給我看的,如此被閱讀的機會就會增加許多!

當然可應用的地方還有像在文章時撰寫目標讀者在意的內容,如此當搜尋資料時就有機會被找到,進而有進一步認識你的機會等等
  • Attention ( 注意 )
一旦內容建立起來,接下來就是吸引人們的注意力
如果你是作家,取個夠漂亮的標題是你該作的事;如果你是網頁設計者,如何設計美侖美奐、目不轉睛的介面就是關鍵
  • Desire ( 慾望 )
如同上述:「在這個世代你所能獲得的觀注,其實只有短短幾秒時間罷了」!
也因此必須在如此短暫的時間內,快速告之你能提供什麼,以及為何你必須繼續閱讀的理由

比方來說 ... 如果是撰寫文章,可將《繼續閱讀》擺在讓人 "好想繼續看結果如何哦" 的地方
  • GAP ( 建立差距 )
在得到了注意、撩起了慾望,你的潛在客戶知道且相信它們應該要採取某些行動
你必須藉由溝通告之購買後你將得到什麼樣的好處,來比較對於選擇什麼都不作的人其優勢在那?

細數:「有什麼差別改變?」- 利用 "情感的詞彙" 來強化讀者現正當下的痛苦
以使用前、使用後的對比式案例研究來突顯什麼都不作的人有啥後果
  • Solution ( 解決 )
你不能讓讀者永遠停止在 GAP 狀態,你必須快點提出你的解決方案
當然 "適度但又勿過多,在保持神祕感" 的前題下釋放出其訊息
以免劃蛇添足、自曝缺點,或是一下將解決全洩光就沒賣點了

當然,記得在情感與理智的線上彼此交葛、糾纏,切勿僅講產品特徵才是

在此階段可用以限定、描繪理想顧客的樣貌,當作過濾不適當顧客的第二道防線
( 如果自認不適合的人就會自動淘汰離開你的潛在買家行列了 )
  • Call to Action
你需要作二件事
  1. 確保僅需讀者作一件事,而非提供一堆選項讓它們自由選擇
  2. 明確要求,而非一直在問題打繞 - 想要就大膽說出來,不要害怕人們會忽略或達不到效果
講到這邊 ... 那麼,+ 1 是指什麼呀?

事實上任何人都可以獨力完成上述這些事,但是一路走下來是否能成交的關鍵仍在「能否建立信任感」?
如果讀者不信任你說的話,無論你是如何自認作到最完美,它們依舊不會依照你的意願行事

而為了要建立信任感,你必須了解:「你必須表明你確實了解讀者的現實面」
畢竟如果你都無法了解了,它們又怎麼信任你能幫它們解決問題呢?

如何告之讀者為何他們該相信你 ( 在說什麼 )
  • 吸引它們的常識 / 認知 - 你說的應該是很有道理的
  • 提供社會認同 ( Social Proof ) - 有多少人已採取你想要的行動
  • 展示你的專業知識 - 你的教育及經驗
  • 提供風險逆轉 - 信任擔保、期限內維護 / 退款
這並非第六步,你不可以一蹴可幾立馬達陣 - 你必須在文中四處逐步建立,直到達成目的

6+1 比 AIDA 成功的地方它能迫使讀者眼中權威的來源
雖然支持 AIDA 反正也能成功的人大有人在,但 6+1 能為你帶來不同的反應
對於菜鳥級的文案人員,或是未能達到想要的轉換目標的老鳥來說,這些 "新玩意兒" 能為你帶來不同的局面 ( 而且也是 "無價" 的 )

而這也就是為何我如此愛它的原因了 - 扣掉內容及信任感,你又能拿什麼當作拉開差距的關鍵元素呢?

4 . PAS
它乃最有為廣泛應用的公式,舉凡 140 字限制的 Twitter 到長文案的銷售頁都可使用

它內含著
  • Problem ( 問題 ):提出你對於某個人事物感到的憂心
  • Agitation ( 攪動、煽動 ):戳出問題直到核心
  • Solution ( 解決 ):提出你能問題又能激動人心的解決方案

5 . 二種不同的 4P
首先
  • Picture ( 景象 ):創造一個生動好讓人著迷、身陷其中的場景,不管是描述當下的痛苦,或是未來如何美好的畫面
  • Promise ( 承諾 ):說明你的解決方案為何能幫人們逃痛痛苦、追求快樂?
  • Prove ( 證明 ):用以支持你的承諾 - 如果你不遵守將有什麼後果?還有誰因為已因為你的承諾而得到什麼結果?你要如何向懷疑者保證你的承諾將永久存在?
  • Push ( 推動 ):如何以 "潛移默化但帶有強硬" 的口吻暗示潛在買家採取行動?
另一方面,在 Free Training Series 這部免費影片則講到
  • Problem ( 問題 )
  • Promise ( 承諾 )
  • Proof ( 認同 )
  • Proposal ( 提案 )
關於這四點也許每個人的觀點不同,但我個人覺得較適合用在文章及名單收集頁上
原因是它用 Proposal 來代替 Push → Push 在口氣上較為 "積極"
我想沒人喜歡被迫去作什麼意願以外的事,所以在方式上採用像 "合作" 的詞彙較為人所接受

如果你感興趣想了解它在說啥,可自行註冊觀看之!

( 圖片太小者,點擊 PPPP - WGY 放大觀看 )

6 . ACCA
  • Awareness ( 意識 ):讓潛在客戶意識到自身的問題,以及透露產品的存在
  • Comprehend ( 理解 ):透過解釋來提高對問題的理解及嚴重性,然後知悉產品能為它帶來什麼效益
  • Convinced ( 信念 ):藉由信心喊話,告之使用後的前景會是如何,以及為何非買的理由
  • Action ( 行動 ):重複、加強 Call to Action 的力道
7 . AAPPA ( 或改良版後的 PAPA )
  • Attention ( 注意 ):抓住潛在客戶的注意
  • Advantage ( 優勢 ):向它們展示使用你的產品 / 服務後的優勢在那
  • Prove ( 證明 ):向它們證明你所言不假
  • Persuade ( 說服 ):加強說服的力道
  • Action ( 行動 ):催促它們快點行動
這位由 Victor Schwab 所自創的公式 .... 雖然公式是列出來了,但我覺得它有二個 "漏洞"!

第一,在裡頭所宣稱的 "優勢" 是在 "問題尚未被聲明就先提出"
那麼這樣的基礎、用意、前題是在那?

而且在那之前是 "注意",就 "正常邏輯" 來說 ... 應該代表你需要先獲得注意,然後點出人們急待解決的問題,藉由給予你的解決方案來展示 ( 或者說順便證明 ) 你的優勢在那 ... 這應該才算 "符合邏輯" 吧?

第二,如果要仔細抓 "語病" 的話,說明是否就等同於證明?
這部份其實在他的著作中並未詳述所謂的說服代表是在說服些什麼?
丟掉現有令人厭惡的人事物?追尋未來如同理想夢幻般的效益?或其它更多?

如果照他的想法 / 思路去走,那我們要不要幫他 "改良" 成「提出問題好順勢獲得注意 ( 僅 P,省略掉 A ) → 先展示優勢 ( A ) →  再加強說服的力道,好用以證明你的所言不假 ( 僅 1 個 P 就夠,不必 2 個 P ) → 催促它們快點行動 ( A )」

總結來說如果就「語法」來說的話,是否將公式改成上述的 PAPA 這樣就夠了?
你覺得如何呢?

8 . QUEST
  • Qualify ( 資格 ):限定潛在客戶身分 / 資格
  • Understand ( 了解 ):藉由展示出來用以證明、知悉它們現在身處在什麼狀況
  • Educate ( 教育 ):以自身經驗用來教育它們可以怎麼作會更好
  • Stimulate ( 刺激 ):刺激它們,強化鼓吹的次數
  • Transition ( 轉移 ):將它們從競爭對手那跳槽到成為你的愛好 / 忠誠使用者
該公式是由 Gene Schwartz 所創立,在 Breakthrough Advertising 這篇文章裡有他的著作中針對 "標題、文案撰寫技巧" 有其重點整理 ... 有興趣可點閱查看!

9 . SLAP
如果你有一些較低價的商品打算想在 "短頁面" 的電子商務網販賣,就可用它來佈局你的訊息!
  • Stop ( 停止 ):想辦法讓訪客停下腳步
  • Look ( 注目 ):放上令人願意久視的詞彙
  • Act ( 行動 ):讓它們照你的話去作的關鍵
  • Purchase ( 購買 ):賣出商品
如下所示,是否能提高買家的關鍵就在 Act 與 Purchase 切勿不能分開太遠


10 . AIDPPC
取自於上述的 AIDA,可算是它的 "變形體",乃由 Robert Collier 所創立
大體上適用於銷售信,但你亦可用於其它地方,只要是類似銷售信這種 "有順序目的" 的即可
  • Attention ( 注意 ):吸引注目
  • Interest ( 興趣 ):透過引發它們的好奇來引起興趣
  • Description ( 描述 ):以儘可能給讀者更多的細節的方式來描述問題及解決方案,外加不採取行動的後果
  • Persuade ( 說服 ):說服它們採取行動,詞彙上可善用像 "失去厭惡、見證、使用後未來的景象" 等來強化之
  • Prove ( 證明 ):元素上可採用 "展示、見證、數據" 等來證明你所宣稱及對手所沒有的
  • Close ( 關門 ):使用 Call to Action 來關門 → 當作上述 Persuade 的 "強力回馬槍" 吧!
所以,如果你在為了是否要用 AIDA ,或覺得那是否就是 "最優化"
不如就來用用 AIDPPC 吧!

11 . AICPBSAWN
  • Attention ( 注意 ):最大的效益、最大且你能解決的問題、USP
  • Interest ( 興趣 ):為何讀者該關注你的所言的理由
  • Credibility ( 信任 ):為何它們該相信你的理由
  • Proof ( 證明 ):證明你所聲稱是確實的
  • Benefit ( 效益 ):將它們全列出來
  • Scarcity ( 缺乏 ):製造一種 "物以稀為貴" 的現象
  • Action ( 行動 ):告之它們該作什麼
  • Warn ( 警告 ):告之如果現在不馬上採取行動的話,將有什麼後果?
  • Now ( 現在 ):告之 "就是現在、快點",用以強化催促力道
12 . HELLYEAH
  • Holler ( 抱怨 ):以抱怨的口吻獲取注意
  • Empathize ( 同情 ):藉由分享你的過往,強調同情一樣狀況的它們
  • Lambaste ( 嚴責 ):想辦法讓問題成為人們優先想去面對的事
  • Legwork ( 外勤工作 ):證明你所不假、不是胡說八道
  • Yes ( 對 ):是的,你有適合它們的解決方案
  • Educate ( 教育 ):教育它們你的解決方案是最棒的
  • Action ( 行動 ):給它們一個清晰的行動指示
  • Handle ( 處理 ):處理你可能會面臨的反對意見與懷疑
13 . Poster
  • Person , Problem , Plan:針對目標族群點出它們的問題與痛苦
  • Amplify ( 放大 ):放大如果不去解決它們的後果
  • Story , Solution , System:以故事的方式闡述你所能提供的解決方案與系統
  • Testimonials ( 見證 ):放上見證
  • Offer ( 報價 ):報價
  • Response ( 反應、回饋 ):但在此指的是 Call to Action
14 . Bob Stone 的撰寫 7 步驟
Step 1:根據你最重要的好處作出承諾
你應該在標題或至少第一段就將它講出來

Step 2:立即擴大好處
不要浪費時間在 "暖場" 這檔事,試圖 "慢工出細活" 對你沒任何好處
時刻保持在文案放入令人感興趣的吸晴點

Step 3:告訴讀者它們會得到什麼?
我喜歡將內容分成「有形、無形」這二者 - 有形,指的是產品本身可觸及、談論的部份 ( 比方說 "可下載、觀看影片" );無形,指的是對它們生活的改變 ( 比方說 "省去付高價學習卻不盡人意的困擾" )

Step 4:支持步驟 3 的證明
可用來當證明的元素有很多,這部份可詳閱 網路行銷必備 - 20 個可增加轉換率的信任感元素

Step 5:告訴讀者如果不行動的話會有什麼後果?
列舉並努力加深讀者內心可能會遇到的痛苦,以繪製未來悲慘景象的方式來 "警告" 如果忽略的話會是怎樣的後果

Step 6:藉由重新表述你的突出優勢來準備結束
讓潛在客戶感覺到 "有被騷到癢處",以再次提醒好處的方式來引誘點擊

Step 7:立即採取行動
如果可以的話,以讓潛在客戶 "自我覺悟" 而非你 "頻頻催促" 為最佳選擇

以這些步驟來說我個人是覺得在步驟 2~3 似乎少掉很多東西
比方說 "提出你的解決方案為何" ... 再繼續接下來的提及好處等在 "邏輯" 上應該才說得通才是!

15 . Frank Egner 的 9 步驟
  • 足以吸引人的標題
  • 給予令人啟發的事蹟
  • 清楚明瞭的產品定位
  • 描述產品過往的成功故事或 Case Study
  • 添加見證與推薦
  • 列出特別額外的附加價值
  • 說明你的價值主張
  • 重覆強調具體細節並埋入急迫感,好引導潛在客戶作出行動
  • 於文未放上註記
16 . David Frey 的 12 步驟
  • 得到關注
  • 定義問題
  • 提供解決方案
  • 放上你的證據
  • 展現效益
  • 插入社會認同 ( Social Proof )
  • 報價
  • 製造稀缺性
  • 給予保證
  • Call to Action
  • 提出警告
  • 再次提醒
17 . Perry Belcher 的 21 步驟
  1. 直點接名你覺得最合適的潛在客戶
  2. 獲取它們的注意,這可能包含一個偉大的承諾
  3. 針對承諾作出迅速的解釋
  4. 點出它們面臨的問題核心
  5. 提供所述問題的解決方案
  6. 告之你為了該解決方案所秏費的痛苦歷程與投入成本
  7. 說明產品的易用性為何
  8. 展示可幫人們節省達到成果的速度
  9. 未來的景象 - 描述它有多麼能幫助潛在客戶大大改善未來的點有那些
  10. 顯示你的憑據
  11. 詳細說明解決方案的優點 ( 強調細節 )
  12. 插入社會認同 ( Social Proof )
  13. 不可抗拒的報價
  14. 增加附加的 Bonus
  15. 建立並放大解決方案的價值
  16. 製造稀缺性
  17. 減少人們臨時決定不買購買的風險 ( ex:30 天退款、免運費 )
  18. Call to Action
  19. 提出警告
  20. 再次提醒
在這麼長的步驟裡 Call to Action 放擺在第 19 個順位,目的就是不要那麼快就展示強迫購買的壓力 - 當然除非你所賣的是較不需特別額外花時間考慮的,如此放在前面人們也是照樣的會點擊

Jacky Lacy 的 5 個自我詢問要點
當你在撰寫文案時, 人們會在腦中浮出的 5 個問題 ... 適用於名單收集頁、銷售頁!
  • 如果我聽你的成效或過往經驗,當我決定購買你的產品或服務,你希望我該怎麼作? 
  • 你是如何達到現有成就的? 
  • 誰會負責你的承諾? 
  • 有誰也曾照你的產品或服務而有同樣績效的? 
  • 那會花我多少錢?
Bob Serling 的 21 個寫作要點
和別人直接將答案列出來不同的是,以下他列出你值得思考、注意的點
當你的答案出來時,文案就生成了

前置 7 要點:
  1. 對市場進行詳細的研究
  2. 將產品 / 服務應用後會所會得到的數據、功能等作出完成列表
  3. 適度放鬆休息,將腦中努力激發出的想法與這些研究整合、編修
  4. 和對手相比確定你的產品是真材實料的
  5. 理想顧客的樣貌、理想條件看起來應該是怎樣?
  6. 你有什麼值得人們信任的地方?
  7. 你想或可以提供些什麼產品 / 服務?
再繼續接下來的 14 要點 :
  1. 撰寫吸引人的標題
  2. 點出潛在客戶心中的痛處
  3. 針對這些痛處,你的經歷是如何挺過來的?( 或是你可以給予什麼樣的解決方法? )
  4. 儘可能列出產品 / 服務所有功能與好處
  5. 在文案中的各處想辦法製造令人驚奇、意外的爆點
  6. 為你的解決方案放上無庸置疑的證據 ( 建立信任感 )
  7. 將好處總結放在頁尾,當作再次提醒
  8. 消除可能會遇到的反對意見 ( ex:沒錢、沒時間、不適合 )
  9. 放上價格,如有需要特別註明為何會是這個開價
  10. 如有需要,提供不可抗拒的優惠
  11. 給予你所保證的風險逆轉
  12. Call to Action
  13. 如有需要,放上可讓人們 Up-Sell 的產品 / 服務
  14. 增加 PS ( 特別註明事項 )
寫作時特別需注意的注意事項:
  • 消除所有會令人分心的連結、文案、圖片、動畫等
  • 讓人們容易購買,途中不因版面設計等因素干擾甚至放棄購買
  • 將文案分成幾個區塊,不要全擠一起 ( 適度留白 )
  • 限制圖片的數量
  • 在文案中的關鍵字特別用特殊顏色標記、反白
明星故事
非常受歡迎的公式,特別專注與使用於名單收集頁,特別是帶有想塑造個人化的品牌上
  • 為明星故事作介紹
  • 特別詳述明星故事
  • 提出幫明星解決一切困難的經過與方法
基本上它是以「人」為根基的,但你我都是在賣「產品」,所以能否將它「擬人化」並讓人們感興趣就是你該傷腦筋的

( 早期 Apple 在賣 Mac 電腦時用來當作明星故事的範例 )

帶有影片的銷售信
1 . Jim Edwards 的理論
  • 以一個令人震驚的聲明劃開序幕
  • 說明問題,以及為何這是你非得重視的理由
  • 不斷攪動問題的嚴重性
  • 進一步推動激情,使其達到更深的情感層次
  • 介紹解決方案
  • 突出你的信譽,讓人們知道為什麼它們該聽你的
  • 證明你所說的是真的
  • 列出它們會得到最大的功能與好處
  • 告之它們絕不能拖延,而是必須馬上行動
  • 強化購買的好處並請求購買
2 . Copy Ranger 的理論
  • 以 "問候" 的方式來注意目光
  • 定義問題並承諾會解決它
  • 建立稀缺性
  • 不斷攪動問題的嚴重性
  • 提供並強調你的解決方案才是真正它們該考慮的解決方案
  • 介紹解決方案的特性與好處
  • 你的 "基於能讓它們滿足慾望" 的第一次 Call to Action
  • 列出你值得信賴的地方,像是見證、數據、結果、範例
  • 說明你的保證有那些
  • 你的 "能讓它們基於邏輯思考下所作決定" 的第二次 Call to Action
  • 警告迫在眉捷的期限
  • 最後 "基於未來可能漲價 - 需付出更多金錢" 的 Call to Action
見證
你需要確保你的見證是可信的,它值得潛在客戶花時間去閱覽它
它並非以你的利益為出發點,而是要仔細思考你的客戶想要看到什麼?
也因此下列的公式將會教你如何修改你的推薦,好讓客戶作出定按下購買的按鈕

1 . Before、After 的對照
根據 Marketing Testimonials: Three Core Elements of Testimonials 這篇文章的說明:「其實早在很久以前在人們開始有交易行為的時使,就已經開始用 "對比" 當作 "顯而易見的差異化說明" 了」

那麼,那到底又是指什麼?
  • 在決定購買之前 ( Before ),人們是為了什麼而猶豫不決?
  • 在購買且使用後 ( After ),人們發現了什麼不一樣的地方?
  • 人們為此得到了什麼心得 ( Reviews )、經驗 ( Experiences )?
而且,在故事的故事鋪陳上最終是以 "美好" 為結尾


2 . TEASE
這個公式強調的是 "簡短" 而非 "長篇大論",原因是就 "效用" 上來說會更好
雖說如此,卻也是需要豐富、實在的內容,切勿因為追求 "特立獨行、故事講述" 而為此犧牲該基本原則
  • Tactful ( 觸覺 ):它能讓人感到觸碰感 ( Is it Tactful ) 嗎? 
  • Emphasize ( 強調 ):它能否強調產品或解決方案特別的地方 ( Particular Strength ) 呢?
  • Authentic ( 確有其事 ):你確切能分享體驗的部份是什麼?
  • Short ( 簡短 ):還記得上述文案必須 "簡短" 而非 "長篇大論" 嗎?
  • Engage ( 吸引 ):你的文案夠吸引人嗎?
電子郵件寄信時的順序 ( Follow-Up )
1 . Rob Walling 的 5 天計劃
根據原作在 Setting Up an Email Drip Campaign? 影片中示範於 Drip 操作影片說明可分成
  • Day 1:以網頁或廣告的方式讓人們填表,一旦人們填表後「立即給予歡迎信、簡易告之未來將有何內容會寄發給你、先行回覆並解除可能們人們在心中疑惑」
  • Day 2:教育你所可以給的知識價值,並在文未放上未來行動預告之暗示
  • Day 3:以故事的方式講解理論,並在文未註解 ( PS. ) 放上進一步的 Call to Action
  • Day 4:將上述理論所可以實行的步驟逐步批次告之
  • Day 5:以案例研究的真實數據來明示呈上的解決方案能為你解除困擾
2 . WishPond 的 5 天計劃
在此引用 5 Drip Email Templates That Work 這篇文章的說明
  • Day 1:以 "個人而非公司" 的身份感謝訂閱
  • Day 2:告之 "我們剛剛已完成某件偉大的事,且在此將分享資源給你" 好用以建立未來最重要的信任
  • Day 3:展現你的商業故事,好透明化你的個性,並藉此更了解、信任你
  • Day 4:因為已建立初步信任,便給予一些商業案例研究,可為此在心中先行假設 / 證明 / 暗示你所賣的東西應該也不錯
  • Day 5:給予正式購買前的試用,如果無法試用就一對一 Demo、咨詢、電話銷售
3 . 6 天針對新客戶的養成計劃
  • Day 1:歡迎並介紹推薦人、給予聯繫資料
  • Day 2:給予產品中可獨立取出,在不傷害主體又可達到 "教育效益" 的部份當贈品
  • Day 3:以案例學習突顯使用產品的好處在那
  • Day 4:確實詳述使用產品的投資報酬率 ( ROI )
  • Day 5:過往成交客戶的推薦影片
  • Day 6:FAQ
Jared Kimball 的 Email 主旨
以下闡述乃根據 Email Subject Lines - 7 Formulas You Can Start Using Now 這篇文章的說明
可讓你以不同的方式來表達

1 . 報告
  • 最新什麼樣的 "機構 / 學院" 提供了什麼樣 "流程 / 設備" 而有了什麼樣的 "效益"?
  • 創新的什麼 "系統 / 流程 / 產品" 給予了什麼樣的 "成果"?
  • 為你介紹什麼樣的 "技術 / 新知 / 無人知曉的祕密 " 有什麼樣的 "心得"?
範例
  • 教你如何成為畢卡索第二:你必須先知道有關他的一些無人知曉的祕辛
2 . 資料
通常來說我會建議如果情況允許的話,要在前面加上 "為何、如何" 的字眼、後面加上 "這也就是為何" 的字眼
  • "百分比" + "未期待、超乎預期的事物"
  • "正在改變的趨勢" + "有多少比例"
範例
  • 為何有錢人掌握了全球 2% 的財富,但一般人甚至窮人卻是占那 98% ?
  • 臉書截至 2016.7 為止全球已有 16.5 億用戶,其中台灣占 1800 萬,且數據不斷逐年攀升
3 . How - To
  • "夠狠 / 血腥 .... 的具吸晴詞彙":如何 "解釋前述為何夠 ... 的人 / 事 / 物 / 想法 / 概念"
  • 如何 "有什麼樣夠稱得上世界級 / 無法比上的 / 無法作到的 ..." 的事物 ( 後可補述 "反意 / 相反" 情況 )
範例
  • 如何正確在 ClickBank 賺進人生第一桶金,那怕你之前從未聽過它甚至賠過錢
  • 已讀不回無所謂:教你如何讓對方後悔這樣作才夠 "回嗆"
4 . 5W1H
  • "何時 ( When ) / 誰 ( Who ) / 何處 ( Where ) / 作什麼 ( What ) / 為何 ( Why )" + 後述詞
5 . 背書
  • 在標題末註記 "某具權威人力 / 團體所示證據 / 事蹟"
  • 在開頭即引用 "某具權威人力 / 團體" 之表述
這是非常有用的一招,如果能同時夾帶你想傳達的訊息則行銷的威力更強

6 . 稀缺性、急迫性
對於 "電子商務經營者" 來說是個 "普遍" 的用法,相信曾線上購物的你也常收到才是
  • 只剩多少 "時間 / 數量 / 金額"
  • 最後的機會 - 如果你馬上行動會得到比買早鳥票的有些什麼 "不一樣" 的額外價值
7 . 標題符號
對於初學者來說很難想像它居然也有 "魔力的存在" 吧?
為了讓人們在收信夾裡具有打敗對手信件的機會,適當使用它是絕對必要的!

我並不打算列出所有方法好增加你的優勢,但有二點是你可以用得上的
  • 在主旨列以像是 "視覺化分割" 的樣式將一句話切開來
  • 如果可能的話,還可以 "區別" 不同主題在同一句話表述
範例
  • 如何在 2017 年為你的網站排名到第一頁第一名 ( 即便不繼續產出內容 )?
  • 我是如何聯繫到忙碌老闆並成交他的 ... 這中間的祕密是什麼 ?
  • 幸福公式 = 穩定的伴侶關係 + 良好的健康 + 長久的收入
  • 單字填空 - DEA_s
  • 專家解密!教你如何破解買到瑕疵二手車的方法 ~
臉書廣告描述 SOP
1 . ERERs
  • Emotional ( 情感 ):傳達效益
  • Ration ( 合理的 ):描述功能
  • Emotional ( 情感 ):具令人愉稅、放鬆、省時等的詞彙
  • Ration ( 合理的 ):無風險、可試用
  • Social Proof  ( 社會認同 ):已有多少成功忠誠愛用者

2 . SEMRush 的 4 步驟
根據 A 4-Step Formula for Writing Fantastic Facebook Ads 這篇文章的說明,為你簡單扼要提出必知的 4 點 ... 至於詳情請自行點擊查看之!
  • Step 1:定義你的目標
  • Step 2:說明好處
  • Step 3:具有說服力
  • Step 4:遵守臉書廣告必須遵守的刊登規則

臉書廣告 CTA
1 . 要求立即停止作某些事
帶有恐嚇的字眼可立即讓人們強迫被你的要求而停止現在在作的事,並專心查看你想說些什麼,這對於 "如何吸引" 這檔事來說算是最高招的

當然,你亦可 "反向操作" → 以 "強烈的口氣" 來表述你想給予些什麼,一樣具有同樣的效果!

範例
  • 拒絕不當性行為,以免無藥可醫的愛滋病找上你!
  • 停止繼續浪費不必要的臉書廣告預算,因為我有絕妙的點子免費打算送給你!
  • 在看完我的 Blog 文章及粉絲頁前,不要輕易浪費錢在台灣號稱是 "老師" 的付費課程裡!
2 . 對於某些事的沮喪
和上面一樣其實都帶有負面情感的狀況,但它卻是必須點出 "在乎卻是無力回天" 的感受
所以面對這樣的情況,你當然要提出如何幫助改善的方法

比方說對於嘗試各種減肥方法甚至花大錢在這上面的人來說,不斷重複無奈卻失敗的心是不言可喻的。因此對於堅持試圖找到完美方法的人來說,就是最適用該公式的最佳族群

對此,你的 CTA 可以寫像是 "病態的飲食,如同虛幻般的減肥承諾"
而這也可讓它們回憶過往曾閱覽過的書藉、雜誌,增加對它們未兌現承諾的恨意
此外,你可描述對於現況的滿意,好強化它們對你的信任,並點擊你的廣告

範例
  • 職業倦怠、職場不順嗎?也許是因為這些你不知的原因 ....
  • 不知為何流量總無法提升,廣告預算卻如付諸流水般逝去嗎?
  • 信用卡循環利息總壓得讓你喘不過氣,你想知道有什麼可以減輕的方法嗎?
3 . 免費最大
這是無庸置疑的最好絕招,不管是報告、影片、電子書等,把你可以給予的東西秀出來
若還是沒人點擊也只能說你的 "不幸" 了

4 . 折扣
和上述免費具有一樣的 "魔力" - 利用免費來當作吸引點擊進到名單收集頁,它可讓你得知有那些人最 "接近" 在短期力會購買產品的門檻,而折扣則更有 "推它一把" 成為準客戶的力量!

5. 問題
提出一個可讓人們反思的問題,然後在接下來的文案逐步引導至想強烈購買慾望的路上
對於這類的公式,需仔細研究目標族群的目標或願意,好定位你想給予的免費贈品或產品

範例
  • 想了解更多如何增加排名、名單、粉絲對按讚數?填表下載立馬得知!
6 . 影響者
想在網路上叫人家相信你是件非常困難的事,特別是對未曾聽聞過你的新客戶而言
如果無法作到這點,銷售轉換率就跑不出來

而為作到這點,最好的方法就是引用它人的推薦 - 影響者是該行業中已被追捧的人 / 單位
藉由它們的發聲來作到確實可信,並發展出新作法的趨勢

範例
  • 歐普拉表示 ....
  • CNN 表示 ...

結論
也許你看了這麼多之後會感到 "眼花瞭亂",但那無所謂 ( 而且還是我的文章中截至最長的 )
那代表第一次你還不熟悉的原因 ... 待你反覆來回查看幾次甚至應用後
大概就會發現「差不多就那些概念在那邊輪流切換使用罷了」

或許那天你自已也在「先模仿、再創新」的過程中,自已成功了 "獨樹一格" 的文案大師了 :)

"銷售頁" 範例賞析:FBADPlayer ( 臉書自動賺錢機器 ) ... 下載後
  • 仔細觀看它是使用啥公式?
  • 是否夠吸引你?
  • 要是你會怎麼依據上述公式 "改寫"?
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