Related Posts with Thumbnails

2014年8月30日 星期六

什麼是顧客真正想要的 ( Joseph Pine )

原視頻:



非真正的體驗並不存在,因為它存在於體內,是對眼前的活動所產生的反應
只要是人類所體驗的全是真實的
每個人渴望擁有最真實的體驗,真實性就變成新的消費感知力
好成為購物者決定在那邊消費 & 條件為何,而成為經濟結構的基礎

每個經濟結構都有自已的商業模式


身為商人必須讓你的消費者覺得你提供的東西是真實的

迷思:沒有人可擁有非真實的體驗,但也沒有商人可提供絕佳真實的體驗
因為所有的商業都是人造的物質,也都和錢有關
而這些東西都會讓東西變成「非真實」的,所以呈現真實面就是問題

一方面你忠於自已,在商場上你所提供的經濟產品本身是否有忠於自我呢?
另一方面它們在別人看來是否如描述的一樣呢?

忠於自我的關鍵在於了解你是什麼樣的商業
首要法則:「提供一個地方讓人去體驗你是什麼,而廣告卻無法作到」
就像是星巴克從不刊登廣告,而是必須親赴體驗
於是真實性開始變成消費感知力

三個基本原則:
① 不要說自已是真實的,除非你真的是真實的
② 當你不說自已是真實的,就會較容易成為真實的
③ 如果你說自已是真實的,你就最好是真實的

漸漸地,未來讓我們快樂的將是花錢和時間滿足我們對真實的渴望

銷售吸引力法則

問題:
① 客人不知道你在賣什麼,但說不定你賣的就是人家想要的!
② 你不知道客人在那,結果彼此都找不到!

■ 善用吸引策略開拓客源
① 個人:利用工具建立與客戶往來的私人關係
→ Email、親筆信、名信片、卡片、文章、問卷、社交場合碰面聊天
② 數位:讓客戶常看到你的專業、服務、意見
→ 電子報、文章、Blog、SNS
③ 協力:和別人共同合作的活動,好學到新事物、展現商品、發現事實、分享資訊
→ 結盟伙伴:挑選伙伴好彼此搭配
→ 離線公關:建立可信度,提高能見度並吸引記者報導

■ 促銷活動人人會作,但需注意
① 要有賣點,而且必須是另人難以抗拒到有吸晴
② 將誘人提案放在被吸引來的潛在客戶面前
③ 清晰、明瞭的行動呼籲

■ 策略與活動要多管齊下,必須多種策略搭配不同的促銷活動
一個策略含蓋多種述求 ... 若實施後客戶都沒反應則應檢視
① 鎖定的族群是否小到你的策略都像有個人的特色
而且有集中焦點的效果,而非空泛的東西
② 你的賣點是否和目標市場中大家都會面臨的事是環環相扣、習習相關的?
即便你所賣的雖然不錯,但卻不被關心也就當然不是客戶
( 所以,是否有「正中下環」是很重要的!)

最後,要在潛在客戶身上進行各式測試並從成功 & 錯誤中學習!
Web Statistics